Commercial grands comptes chez Arkema

Bonjour, je m’appelle Alexis. Je suis business development marketing manager chez Arkema depuis six mois. A l’origine, j’ai fait une école d’ingénieur avec une spécialisation en génie des procédés. A l’issue de cette formation, j’ai complété mon parcours professionnel par un master en marketing dans une école de commerce. Au cours de ce parcours, j’ai réalisé des stages en entreprise en R&D et en génie des procédés et donc mon dernier stage dans cette école de commerce était chez Arkema où j’étais un assistant chef de produit sur des produits de traitement des eaux. Donc quelque chose de complètement différent de ce que je fais maintenant. A l’issue de ce parcours, j’ai donc été embauché dans une société d’ingénierie pendant deux ans où j’avais des fonctions principalement commerciales. Et il y a six mois, j’ai rejoint Arkema en tant que développeur commercial et responsable marketing pour l’Europe.

Je suis à l’interface entre les équipes techniques de l’activité revêtement de verre et les commerciaux qui sont disséminés dans les principales villes européennes et qui sont responsables de certaines zones. Mon rôle va donc être de les aider à développer les ventes, c’est pour cela qu’en général je suis en déplacement deux jours par semaine pour aller rencontrer les clients ou animer les salons où les clients se rendent. Les trois autres jours, je suis dans une activité de préparation de ces visites, donc soit pour préparer les contrats, rédiger des offres commerciales. Donc là je vais être amené à être en lien avec les différents départements d’Arkema que ce soit le juridique, les départements de réglementation des produits par rapport à leur toxicité puisque je travaille dans le monde de l’agro-alimentaire.

En général je commence le matin vers 9 h et on va dire qu’une moyenne le soir, c’est 19 h. Après ça dépend aussi des contraintes au niveau des contrats. Il y a des semaines où on est vraiment en conclusion d’une affaire où on a quand même besoin d’être plus présent au travail. Mes principaux clients vont être les grands brasseurs et les grands fabriquants de boissons gazeuses dans toute l’Europe. Par exemple, la semaine dernière j’étais donc chez un grand fabriquant de boissons gazeuses en Pologne. Je leur ai présenté donc notre offre technique et à partir de là j’initie le process des ventes avec des tests dans notre usine au Pays-Bas pour après leur montrer le résultat qu’ils peuvent attendre avec nos produits. Et à partir de là, ça va être ensuite du suivi commercial, des négociations. Donc c’est vraiment un métier où on est dans une activité business, donc vraiment gestion commerciale, mais d’un produit qui est quand même très technique donc c’est important d’avoir une culture aussi technique pour cela.

J’ai choisi ce métier tout d’abord parce que ça me permet de rester dans une culture assez technique même si je suis dans une activité de vente et de promotion, je reste dans quelque chose de très technique. J’ai choisi également ce métier parce qu’il y a une dimension à la fois opérationnelle et stratégique. Opérationnelle parce que je dois régulièrement rencontrer des clients, être en contact avec les commerciaux d’Arkema, pour des choses très concrètes au jour le jour. Et également stratégique parce que je suis amené à réfléchir sur les futurs développements de produit et la stratégie qu’on va essayer d’adopter pour l’année 2009, par exemple, voir comment on va poursuivre ces développements de produit. Ce qui m’a aussi énormément intéressé dans cette fonction chez Arkema c’est d’avoir cette dimension internationale, alors dans mon cas plutôt européenne mais qui reste quand même très internationale puisque mes produits sont très peu commercialisés en France. Donc ça m’amène à rencontrer des gens très différents dans toute l’Europe, à avoir beaucoup de déplacements, ce qui bien sûr implique une grande disponibilité puisque parfois j’ai à me déplacer le lendemain, quelque part en Europe, sans avoir forcément le temps de planifier mes activités.

Tout d’abord parce qu’Arkema est une des principales sociétés chimiques françaises. Étant moi-même ingénieur chimiste, c’était une société qui naturellement m’intéressait et ce qui a également retenu mon attention c’est le fait que c’est une société jeune, puisqu’elle est devenue indépendante en 2006. Donc ce qui m’intéressait c’est de participer au développement de cette société tout en utilisant le patrimoine de la société précédente.

Sachant que c’est un métier qui est à la fois technique et commercial, il faut avoir quand même un goût pour la technique et un goût pour vendre des produits à forte technicité. Mais l’important c’est aussi d’avoir des compétences commerciales c'est-à-dire avoir un goût des échanges avec des clients, essayer de convaincre un client, parfois décrocher son téléphone pour le déranger mais la volonté vraiment de convaincre en un minimum de temps, donc il ne faut pas avoir peur de rencontrer des gens parfois même plus âgés que vous, mais qu’il va falloir aussi convaincre. Et également travailler avec des personnes qui ont des fonctions complètement différentes au sein de l’entreprise, des gens du département juridique, du département réglementation des produits, des gens de la R&D. Donc il faut vraiment avoir cette curiosité au niveau des rapports humains je pense.

Mes perspectives de carrière, la première c’est de poursuivre un peu plus dans l’opérationnel, c'est-à-dire d’être sur un poste de direction des ventes sur un continent, par exemple, où là vous êtes un peu plus multiproduit donc vous n’êtes pas forcément spécialisé dans un domaine mais vous encadrez en fait les commerciaux au niveau régional. C’est encore très opérationnel parce que vous restez au contact du client. Ou alors d’évoluer vers les fonctions, par exemple, celles de mon responsable actuel où là je vais gérer un centre de profit au jour le jour, c'est-à-dire vraiment avoir ma petite PME au sein de l’entité Arkema.