Chef de marché chez DANONE

Bonjour, je m’appelle Guillaume, je suis chef de marché chez Danone pour les produits frais. Ça fait deux ans que je suis sur ce poste et que j’ai intégré Danone. Bonjour, je m’appelle Marie, je suis chef de marché en consommation à domicile Paris et Ile de France. Et j’ai rejoint le groupe Danone en France il y a un an.

En tant que commercial, je suis rattaché à un chef de vente qui va gérer une équipe de quatre à cinq personnes, et chacun de ces chefs de marché vont gérer un secteur d’une quarantaine de super et d’hypermarchés toutes enseignes confondues, donc aussi bien indépendants que centralisés, pour un chiffre d’affaires Danone, sur cette zone d’à peu près 10 à 15 millions d’euros. Je suis chef de marché en CHD. Le CHD, c’est tout ce qui est Consommation Hors Domicile. C’est aussi connu sous le nom de CHR, Cafés, Hôtels et Restaurants. Donc je gère un portefeuille d’environ 150 clients, qui sont donc les cafés, les hôtels et les restaurants, et aussi un portefeuille de trois grossistes qui eux livrent les produits dans les restaurants. Et pour cela, j’ai un budget à peu près de 450 000 euros et je génère un chiffre d’affaires de 1,5 millions euros. Ma principale mission sur ce secteur-là, c’est de développer le chiffre d’affaires et la part de marché de Danone. Comment ça se fait ? Ça se fait en travaillant le fond de rayon, ce qu’on appelle le fond de rayon, c'est-à-dire s’assurer de la présence de ma gamme un maximum et la rendre le plus possible visible, donc travailler sur le merchandising et les implantations. Et l’autre partie, c’est sur la promotion, négocier le plus possible de mises en avant, que ce soit en entrée de magasin, en zone promotionnelle ou en tête de gondole. En fait, ma mission, c’est vraiment de faire en sorte qu’un maximum de consommateurs ait accès à ces produits-là. Et donc pour ce faire, je vais dans les restaurants de manière à négocier avec eux, pour que l’Evian, la Badoit, la Volvic et mes autres produits puissent être à leur disposition sur les cartes.

Globalement, je fais trois magasins le matin et un magasin l’après-midi. Donc l’idée, c’est d’être à l’ouverture du magasin. Je pars de chez moi vers 7h30 - 8h00 pour être à l’ouverture du magasin. Je fais des supermarchés, par exemple ce matin, j’ai fait un relevé. J’ai essayé de regarder ce qu’il y avait en rayon, s’il y avait des anomalies, des produits manquants. A l’issue de ça, de ce que j’ai pu observer en magasin, je vais faire une vente qui corresponde à ce que j’ai regardé. Par exemple, ce matin, j’avais une gamme qui était manquante dans un de mes supermarchés, j’ai représenté la gamme, dit pourquoi c’était intéressant de la référencer, et j’ai pu faire cette vente-là. Tandis que l’après-midi, je vais plus être sur des rendez-vous assis dans des hypermarchés. Et là que ce soit le chef de rayon, le chef de secteur ou le directeur, on va aborder des thèmes beaucoup plus généraux, on parle forcément de l’assortiment, est-ce qu’on a besoin de rentrer des produits, de refaire une implantation. Donc je commence ma journée à 8h00. Je travaille à la maison, puisque je checke mes mails, je vérifie mes préparations de visites de la journée. Ensuite, je me rends chez mon grossiste aux alentours de 9h00 - 9h30. Chez le grossiste, j’ai plusieurs personnes à rencontrer, notamment la force de vente, puisque c’est elle qui est en contact direct avec mes clients, les restaurateurs. Et du coup, c’est elle qui peut mettre en avant mes produits, le plus souvent. Donc mon rôle est vraiment de développer avec eux un réel partenariat de manière à ce qu’ils pensent Danone France à chaque fois qu’on leur demande de l’eau. Maintenant, il y a des actes un petit peu atypiques qui font que l’organisation peut changer. Principalement ce sont les implantations dans les hypermarchés. En moyenne, on implante un hypermarché une à deux fois par an. Comment ça va se passer concrètement une implantation, on va arriver à la fermeture du magasin, vers 20h00. On va travailler jusqu’à 5h00 et on va rechanger complètement l’implantation du rayon. Et une autre mission qui change un petit peu, c’est sur les mises en place des promotions. En fait, on est train de monter une opé spécifique pour le magasin et pour les 90 ans de Danone. Et là, c’est un distributeur d’affiches en fait, il y a des affiches collector 90 ans. Et la chance qu’on peut avoir chez Danone, c’est d’avoir des promoteurs. Alors les règles de fonctionnement sont différentes selon les business units, mais l’idée globale, c’est d’avoir des promoteurs qui nous assistent sur toute la partie opérationnelle pour toutes ces mises en place avant et après ouverture et fermeture pour que l’on soit le moins possible dans l’opérationnel et le plus sur les rendez-vous avec les clients. Après ma visite chez le grossiste, je rejoins mon équipe. Il faut savoir qu’on est dix à Paris à faire le même boulot de chef de marché. Après ce déjeuner, je vais voir des clients. Donc des restaurateurs. On fait en général quatre à cinq visites par jour chez des clients restaurateurs. Il m’a fait part en fait, de son envie d’avoir un produit qui lui permettrait de se différencier par rapport à d’autres établissements et d’avoir quelque chose d’original. Donc j’ai pu lui proposer la gamme 75 verre perdu, qui est notre gamme prestige, haut de gamme. Et je dois faire en sorte qu’il référence cette gamme-là plutôt que l’ancienne gamme verre consigné qu’il avait avant. Donc après mes visites de la journée. Je rentre à la maison, je rentre à la maison, et je m’occupe des tâches administratives et de gestion de mon activité, de communiquer à ma chef de vente ce qui s’est passé dans ma journée. Après, je m’occupe de préparer les rendez-vous de la semaine ou du lendemain, préparer mes négociations. Et pour cela, j’ai plusieurs outils à disposition, comme des tableaux Excel, des comptes d’exploitation ou d’autres outils informatiques.

Il y a énormément de choses qui me plaisent dans mon métier. Si je devais résumer, principalement, c’est le fait de travailler en équipe, puisque comme je disais, on est quatre ou cinq commerciaux pour un chef des ventes, et il y a un vrai état d’esprit et un vrai esprit d’équipe. Et on est animés sur des objectifs collectifs. Il y a un vrai sentiment d’appartenance à une équipe. Et c’est pour moi très important sur le terrain parce qu’on a tendance à être un petit peu seul au quotidien. Et si on n’avait pas ce sentiment d’appartenir vraiment à un groupe, à une équipe, ça pourrait être compliqué à vivre au jour le jour. Ce que j’adore dans mon métier, c’est vraiment de rencontrer des gens différents, d’être sans arrêt dans des endroits incroyables comme ici, mais même aussi d’autres endroits qui ne sont pas forcément comme ça. Et d’avoir des journées qui passent à 200 à l’heure parce que j’ai un rythme fou, et je cours partout, mais j’adore ça. Ce que je disais un petit peu tout à l'heure, on est assez seul au quotidien puisqu’on fait la navette entre les différents magasins sur quatre à cinq visites. Donc on a des interlocuteurs dans les magasins, mais finalement on est avec assez peu de contacts en interne en tout cas sur une journée type. Mais heureusement, il y a suffisamment d’évènements équipe et même collectifs à la direction commerciale qui font que l’esprit d’équipe a pallié ce sentiment un peu de solitude au quotidien.

Pourquoi Danone, parce que c’est que Danone, c’est une école, c’est une formation continue avec la Danone Sales University, qui nous permet vraiment de construire un projet professionnel, et de pouvoir développer ses capacités pour aller jusqu’au bout des choses et accéder au poste qu’on a envie d’occuper. Pour moi, si je devais caractériser Danone et le définir, ce qui ressort en premier, c’est la proximité entre les personnes, parce qu’on pourrait croire que Danone, c’est vraiment le grand groupe, le rouleau compresseur présent sur plein de marchés et leader dans la majorité de ces marché-là. C’est le cas dans les chiffres et dans le business, mais dans la manière de travailler, c’est une approche très humaine, avec une forte proximité managériale, mais également entre tous les gens de tous niveaux dans l’entreprise qui fait que l’on se sent vraiment intégrés à une famille et plus qu’à vraiment une énorme entreprise. Et enfin aussi, ce qui est très, très agréable chez Danone, c’est qu’on fait partie d’un groupe où on est 90 000 mais curieusement, on a vraiment le sentiment d’appartenance et d’être très important pour cette société-là et d’être vraiment un maillon de la chaine incontournable et c’est quand même dans une grande société comme ça, quelque chose d’appréciable.

Pour être chef de marché, il faut avoir un bon relationnel. En effet, toute la journée, on est confrontés à des contacts avec des clients. On est sur le terrain. Clairement, il faut être présent avant ouverture, parfois après fermeture. Faire pression sur les chefs de rayon, vendre parfois plusieurs fois la même chose pour être sûr que ça se mette vraiment en place et être parfois là aussi le jour de la mise en place. Et enfin la troisième, c’est des capacités d’organisation, de rigueur et d’autonomie. Parce qu’on gère vraiment notre secteur comme une micro entreprise.

Le poste de chef de marché, c’est vraiment le poste d’entrée en direction commerciale et qui ouvre la porte derrière sur une multitude de postes selon son profil et ce qu’on a envie de faire en direction commerciale. Globalement les étapes principales, c’est de passer par le poste de chef des ventes qui permet de découvrir le management et d’encadrer une équipe de quatre à six personnes selon les BU. Et après avoir développé son management, on peut passer sur des postes analytiques ou plus de négociation qui sont des postes de category manager propres aux enseignes, des postes de comptes clés, voire de directeur d’enseigne et de les amener plus tard, pourquoi pas de directeur commercial. Et la deuxième voie, c’est de passer dans l’animation des ventes, donc en fait, c’est développer tous les outils pour la force de vente et les mettre à disposition pour qu’ils puissent faire leur travail. Donc moi, j’aimerai bien après être chef de marché, continuer dans la fonction commerciale et rejoindre un poste de compte clé.