Ingénieur commercial chez Air Liquide

Missions ingénieur commercial Air Liquide

Je m’appelle Xavier. Je suis responsable de vente chez Air Liquide Santé France depuis trois ans et demi sur la région parisienne. Mon secteur commercial est la Rive droite de Paris et l’Essonne également. Je suis ingénieur de formation, plus exactement je suis sorti des Arts et Métiers. Ma clientèle est d’abord le monde hospitalier. J’ai une centaine d’établissements hospitaliers publics et privés. Nous sommes ici dans l’un de ceux-ci ou plus exactement l’APHP, donc l’Assistance Publique Hôpitaux de Paris. Le produit phare est bien entendu l’oxygène sous diverses formes : liquide ou gazeux. En ce qui concerne le liquide, vous avez une illustration derrière moi. Il se présente sous cette forme. On a plusieurs réservoirs : un réservoir principal qui travaille en permanence, un réservoir de secours et une petite source en cas vraiment de gros problèmes. « Tu as reçu une commande de l’hôpital Trousseau vendredi dernier pour une livraison de trois bouteilles de NO en 450 ppm ».

Les missions sont assez diverses. La première des missions est de garder nos parts de marchés. Et puis de garder un certain niveau de marge. L’une des missions, très importante également, est de mettre en place au niveau local, donc sur le terrain, les directives de la politique commerciale. Je fais 30 000 kilomètres par an. Sur mon ancienne zone commerciale avant je m’occupais du sud de l’Île-de-France, j’en faisais 60 à 70 000 par an. Une autre mission également tout aussi importante, bien entendu, est le développement. Quand on dit que l’on est responsable de vente, dans la fonction il y a le mot vente, l’important est de vendre.

Quotidien ingénieur commercial Air Liquide

L’organisation d’une journée type, on peut même parler d’une semaine type, 80 % du temps est constitué de visites en clientèle. « Le client avait indiqué une livraison pour lundi sur son fax. Il faut impérativement que ça arrive demain matin ». La clientèle c’est les pharmaciens, les directeurs d’établissement, les services économiques et le milieu médical, le responsable des services techniques, bref, l’ensemble des interlocuteurs décisionnaires d’un établissement de santé. Au-delà de ça, vous avez une obligation de préparation de rendez-vous qui va vous prendre à peu près 20 % de votre temps.

L’objectif est d’obtenir un maximum d’information sur le client, sur la concurrence et puis bien entendu, connaître son offre commerciale sur le bout des doigts. Est-ce que le client a besoin davantage d’informations comme le relevé des pressions, la gestion des alarmes, etc. ? Tout cela est défini avec lui et cela amène petit à petit à définir une offre sur-mesure. On essaie au maximum de faire du sur-mesure avec différenciation et secret sur le sur mesure.

Vous avez différents outils pour vous aider à cela. Déjà, vous compilez les informations que vous avez reçues, vous, ou votre prédécesseur au cours des différents rendez-vous. Vous compilez les informations du chiffre d’affaires également que vous obtenez grâce à une base de données interne à Air Liquide, avec bien entendu l’appui de services clés qui va vous permettre de mieux préparer vos rendez-vous. À cela participe, par exemple, le pôle installation service qui est le pôle compétent d’un point de vue technique.

Si vous prenez une installation comme celle-ci, je sais la définir à peu près avec mon client au niveau des besoins. Par contre, concrètement, quand on va dire quel est le besoin réel de mon client, qu’est-ce que ça implique en termes d’investissement en clientèle, donc quel réservoir, quelle capacité de stockage on va mettre à disposition de nos clients ? Là véritablement je m’appuie sur nos chefs de projets qui sont les experts techniques en la matière. Le pôle des conseillers clientèle, qui sont les vendeurs sédentaires de l’entreprise, et puis tous les autres services administratifs qui nous permettent de recueillir davantage d’informations.

Ici, le pôle de conseillers clients, avec 6 postes. En ce qui me concerne, je travaille avec Bun qui m’aide au quotidien à augmenter le volume de ventes, à répondre aux besoins des clients. On est tout à fait complémentaires, Bun reste au bureau. Donc les informations dont j’ai besoin sur les offres en cours…

Avantages et contraintes ingénieur commercial Air Liquide

Je me considère tout d’abord et avant tout comme un conseiller. On peut même dire un consultant pour être plus simple, mais, réellement, le commercial qui a la volonté de créer un véritable partenariat avec son client, sur le moyen ou le long terme, a l’obligation de se comporter en conseiller. Il faut apporter au client les réponses à ses questions, les réponses à ses besoins. De ce point de vue là le conseil est véritablement, je pense, le mot qui définit le mieux mon métier. Je n’y vais pas uniquement pour signer en bas à droite, pour faire simple. C’est une vie, c’est une stratégie très court-termiste. C’est important de ramener de la valorisation à une offre, mais le conseil, je crois que c’est la chose finalement qui résume le mieux ce métier et qui lui donne autant d’attraits. C’est un métier où ça bouge. Tout le temps, on est un peu en train d’essayer finalement de faire plaisir à tout le monde. C’est assez agréable quand ça marche. Au-delà du conseil, je suis très attaché à la liberté d’action. Quand vous êtes responsable commercial, vous gérez votre temps. Il y a donc une réelle liberté d’action et du coup une réelle liberté d’entreprendre, également. Le poste de vendeur est un poste dans lequel vous vous engagez beaucoup, vous donnez beaucoup de vous-même. Dans le domaine de la santé, je pense d’ailleurs comme dans d’autres domaines, il y a des moments qui sont beaucoup plus soutenus en termes d’activités, pour diverses raisons. La concurrence s’organise très bien également, donc il peut y avoir des moments dans l’année où le travail est beaucoup plus soutenu.

Pourquoi ingénieur commercial Air Liquide

L’intérêt chez Air Liquide, j’en vois trois essentiels : le premier intérêt est la perspective de carrière. Aujourd’hui, je suis responsable de ventes, demain, je ne sais pas ce que je ferai, mais en tout cas, il y a la possibilité d’évoluer au sein de cette entreprise et c’est très appréciable. C’est l’intérêt des grosses entreprises. Et puis la volonté aussi RH du groupe, de faire bouger un peu ses salariés pour qu’ils voient autre chose et qu’ils soient davantage compétents dans leur métier. L’autre aspect intéressant est la formation permanente et continue au niveau des produits. À chaque fois que l’on crée de nouvelles offres, il y a une formation métier, donc, pour ce qui me concerne, les techniques de vente, les techniques de communication et les négociations. Bref, tout cet aspect formation continue qui a véritablement une importance au sein du groupe. Dernier point, et je m’en suis rendu compte en clientèle – ce sont davantage mes clients qui me l’ont fait remarquer –, c’est le pouvoir de la marque. C’est véritablement une carte de visite Air Liquide. Vous rentrez davantage, vous arrivez à obtenir des rendez-vous que vous n’obtiendriez peut-être pas sous le nom d’une autre entreprise. Il y a un côté affectif. Véritablement, nos clients connaissent Air Liquide, parce que l’on travaille avec eux depuis très longtemps ou tout simplement parce que Air Liquide fait partie du paysage industriel français. À partir de là, il y a une notion de confiance. Et la confiance chez nous se traduit par la sécurité, essentiellement à l’hôpital, et cette valeur-là est bien ancrée chez nos clients.

Personnalité ingénieur commercial Air Liquide

Le trait de personnalité nécessaire pour s’épanouir au poste de responsable de vente : la curiosité, c’est sûr, et puis encore beaucoup de curiosité. Je crois que c’est l’essentiel. La nécessité et la volonté de pousser les portes qu’on n’aurait pas forcément voulu pousser avant.

L’objectif est encore une fois d’avoir de l’information, de l’information et de l’information. Quelles sont les pratiques de nos clients ? Quelles sont leurs attentes et quels sont leurs projets ? Je pense qu’il faut avoir envie d’aller vers les autres. On passe 80 % de notre temps sur le terrain. Donc l’autre, le client d’abord, mais également les collaborateurs, c’est essentiel. C’est clair, le commerce, c’est avant tout une histoire d’hommes. On se met d’accord et si on n’a pas envie d’aller voir les autres, il faut changer, il faut faire autre chose. C’est clair que l’on en a besoin.

Carrière ingénieur commercial Air Liquide

Les possibilités d’évolution en interne chez Air Liquide, après un passage en tant que responsable de vente : déjà, vous avez la possibilité de continuer dans la vente. C’est un beau métier. N’hésitez pas à vous orienter dans cette voie-là. Au-delà de ça, la palette de métiers est assez large. L’intérêt de commencer votre entrée dans un groupe comme celui-ci en tant que responsable de vente, c’est que cela vous permet surtout de savoir où vous n’avez peut-être pas envie d’aller et de procéder après par élimination. Les métiers sont larges : vous pouvez passer au marketing, vous pouvez passer en RH, vous pouvez faire un peu de logistique. On n’imagine pas en fait les différentes possibilités, et encore, là, aujourd’hui, on parle de la santé, Air Liquide Santé France, mais on imagine bien que ces métiers-là, vous les retrouvez dans le domaine industriel, dans différents domaines industriels : dans la grosse industrie, dans l’électronique, dans les techniques avancées. Et après il y a le côté international de notre groupe sur lequel on mise énormément. L’international chez Air Liquide se développe beaucoup parce que la croissance se fait beaucoup là-bas, davantage que chez nous. Ces postes sont aussi accessibles. La palette de métiers est véritablement assez importante. L’intérêt d’une grande entreprise est également mêlé à une volonté RH de mobilité de son personnel.