Chargé d'Affaires Entrepreneur chez BNP Paribas

Parcours d’un chargé d’affaires Entrepreneurs chez BNP Paribas

Avant d’intégrer le poste de chargé d’affaires Entrepreneurs, j’ai eu un bac scientifique. Ensuite, j’ai fait deux années de classe préparatoire aux grandes écoles, j’ai intégré l’ESC Amiens. En stage de fin de 2e année, j’ai fait un stage de 3 mois chez BNP Paribas au pôle Entrepreneurs à Amiens.

Principales missions d’un chargé d’affaires Entrepreneurs chez BNP Paribas

En tant que chargé d’affaires Entrepreneurs, je me situe entre un chargé d’affaires professionnels qui s’occupe des entreprises qui font moins de 750 000 euros de chiffres d’affaires et entre les chargés d’affaires Entreprises à proprement parler qui s’occupent des entreprises qui font plus de 7,5 millions d’euros de chiffre d’affaires.

J’ai à peu près 70 % des entreprises de mon fonds de commerce qui sont dans la production industrielle. C’est vrai que je trouve que c’est assez magique. Quand on peut visiter les entreprises, on voit la production du départ, de la barre de laiton, jusqu’à la finition où il y a un robinet chromé.

Les 30 % restants, ça va être des entreprises qui sont plus dans le secteur du commerce, qui vont être notamment dans le commerce de meubles par exemple, dans le commerce d’articles de vêtements, chaussures.

L’entrepreneur est rarement un créateur d’entreprise, puisque, en général, quand on crée une entreprise, le chiffre d’affaires reste relativement faible au départ. La catégorie Chargé d’affaires Professionnels va avoir beaucoup de créateurs d’entreprises, chose que l’on n’a pas forcément en chargé d’affaires Entrepreneurs.

Dans le segment Entrepreneurs, on a la chance, je dirais, de pouvoir travailler en relation directe avec le chef d’entreprise. Dans des structures Entrepreneurs, il y a entre 10 et 40, voire 50 salariés. Les entreprises ne sont pas suffisamment structurées pour avoir un directeur financier, donc, du coup, on traite directement avec le chef d’entreprise.

Le cross-selling chez BNP Paribas

On s’appuie véritablement sur le cross-selling, c'est-à-dire que l’on essaie vraiment de favoriser les ventes croisées. Le client voit que l’on fait un effort, que l’on mobile pas mal de compétences et de personnes sur son dossier pour lui apporter la meilleure réponse possible.

On a l’avantage de ne pas s’occuper de la vie privée du dirigeant et je pense que c’est un avantage pour notre connaissance de l’entreprise parce que, du coup, il se livre beaucoup plus facilement. Également, sur l’entreprise, il n’a pas peur d’évoquer avec nous certains sujets, comme on ne le suit pas à titre privé et, par contre, nous, derrière, on peut le présenter à quelqu’un qui va s’occuper de sa partie privée en expliquant bien que les deux parties sont totalement dissociées, mais c’est un peu la prescription aussi pour nos collègues, notamment de la Banque Privée.

Personnalité requise pour être chargé d’affaires Entrepreneurs

Le client entrepreneur a particulièrement besoin de réactivité. C’est avant tout un technicien, donc il est sur la machine. La partie financière, en général, ça l’intéresse beaucoup moins. Il s’en soucie plus par obligation que par plaisir et, du coup, quand il y a un souci, il a besoin d’être dépanné rapidement.

Parfois, le client commande une machine, il se la fait livrer et il nous appelle en disant « ça y est, la machine est dans la cour, comment on la finance ? ». Du coup, ils sont très exigeants en termes de réactivité.

Exemple de projet d’un chargé d’affaires Entrepreneur chez BNP Paribas

C’était une entreprise qui était cliente dans mon fonds de commerce, une entreprise de transport d’environ dix camions, qui travaillait avec nous depuis de nombreuses années et, en fait, le dirigeant partait en retraite, donc il cherchait à céder.

J’ai réussi à avoir, par des moyens détournés, le nom du repreneur potentiel et ses coordonnées pour le contacter et lui proposer un rendez-vous. Lui travaillait déjà avec deux banques donc il n’était pas forcément très intéressé. Je lui ai dit : « vous me donnez une heure de votre temps et puis (il s’agissait d’un prêt de 750 000 euros sur 7 ans) si j’arrive à être pas mal au niveau des conditions, vous pouvez quand même gagner une somme qui est intéressante donc, ce sera une heure qui, à mon avis, pourra être rentable pour vous. »

Finalement, il m’a reçu, on a eu un excellent contact ensemble, le projet était vraiment bon. On s’est battu pour faire le financement. J’ai eu un accord sur le dossier de la part du pôle Risques et, ensuite, on lui a fait des conditions vraiment attrayantes afin que l’on puisse travailler avec lui en négociant, en contrepartie d’un taux qui était assez bas, le fait qu’il travaille véritablement avec nous.