Parcours
Bonjour, je m’appelle Servanne. Je suis sales developer aujourd'hui chez Danone depuis un an. J’ai fait Reims Management School et je suis sortie en 2003. Et je suis rentrée directement chez Danone donc il y a à peu près six ans. J’ai commencé par un parcours très commercial en entrant chef de secteur sur le secteur de Metz. J’y suis restée trois ans. Après, j’ai pris un poste de responsable de formation et puis un poste de chef de vente où j’ai géré une équipe sur Paris de cinq commerciaux et quatre promoteurs. Et aujourd'hui, depuis un an, je suis sales developer sur les marques Taillefine, Gervais et toutes les marques historiques du portefeuille de Danone.
Missions
Je gère aujourd'hui un portefeuille de trois marques qui sont Taillefine, Gervais aux fruits et toutes les marques historiques Fjord, Gervita et Jockey. Et mon objectif, c’est évidemment de développer le chiffre d’affaire de ces trois marques-là. Pour ça, je fais le lien entre le marketing et le commercial parce qu’en réalité, rarement aujourd'hui, les commerciaux viennent voir le marketing, et les marketings viennent voir le commercial. Donc c’est vers moi aujourd'hui que se tournent à la fois les interlocuteurs marketing et les interlocuteurs commerciaux. Donc, par exemple, aujourd'hui, pour expliquer un petit peu le lien entre le marketing et le commercial, lorsqu’un category manager me remonte un produit, une référence qui ne tourne pas en rayon, c’est à moi en fait d’aller voir le marketing, de les solliciter pour avoir des moyens supplémentaires, des moyens trade. Alors ça peut être des bons de réduction, ça peut être de la PLV pour mettre en avant le produit, et ainsi éviter que le produit soit déréférencé en rayon. A l’inverse, pour un lancement de produit, je travaille avec le marketing qui eux s’occupent de toute la partie concept, mix du produit, et moi j’interviens sur toute la partie commerciale pour définir avec eux le bon prix, la bonne politique promotionnelle et comment faire émerger ces produits-là en linéaire.
Au quotidien
Mon quotidien, c’est surtout beaucoup de réunions, avec à la fois mes interlocuteurs marketing et mes interlocuteurs commerciaux. Et en ce moment, par exemple, je travaille sur le lancement d’un nouveau produit, sur un nouveau marché pour Danone, et ce matin, on est descendu en rayon avec les équipes marketing pour regarder si ce produit émergeait bien dans notre nouveau linéaire. Donc on s’est posé, on a regardé, et effectivement, on a identifié que les parfums n’émergeait pas assez et qu’on ne faisait pas la différence entre les différents parfums qu’on allait sortir. Et après donc, j’ai fait un petit peu le tour de tous les category manager sur chaque enseigne et on a regardé ensemble où est-ce que l’on allait positionner ce produit à l’intérieur du linéaire, enseigne par enseigne. En effet, on en avait discuté avec le marketing, et donc, ça semblait important que ce produit-là soit bien positionné à côté des marques nationales. Et non pas à côté d’une marque distributeur pour éviter qu’il y ait un trop fort écart de prix et que ça évidemment défavorise notre produit. Je suis allez faire après un point avec le contrôle de gestion parce que pour aider les commerciaux aujourd'hui à référencer ce produit-là, il faut qu’on ait une bonne marge distributeur. C'est-à-dire c’est ce que va toucher en gros l’enseigne pour référencer ce produit-là. Donc on a regardé ensemble et puis on s’est callé sur un bon niveau de marge qui allait permettre aux commerciaux de leur donner les moyens d’aller référencer ce produit-là dans toutes les enseignes. Et juste après, je pars en fait pour faire une présentation de nos nouveautés à toutes, enfin de notre lancement à la direction commerciale, donc toute la partie siège pour leur expliquer à la fois quel est le mix du produit, mais aussi quel est le plan d’action nous qu’on va mettre d’un point de vue commercial pour faire de ce lancement un grand succès. A la fin de la journée, c’est l’occasion de revenir à mon bureau parce que je passe quasiment 90% de mon temps entre les réunions et souvent pas à mon bureau. Et c’est l’occasion de me poser, de faire le point sur ce que je viens de voir et puis de formaliser tous mes plans d’action avec mes différents interlocuteurs.
Avantages
Ce qui me plait dans mon métier, c’est que je travaille à la fois avec les commerciaux, et ça c’est quelque chose que je connais plutôt bien mais aussi 50% de mon temps avec le marketing et les chefs de produit. Et c’est l’occasion pour moi de développer une vraie culture marque. Ce qui est impossible dans ce métier, c’est qu’on ne s’ennuie jamais parce que l’on travaille à la fois sur des problématiques qui sont complètement différentes. Ça peut m’arriver de travailler sur des produits qui ne marchent pas, mais aussi sur des produits qui cartonnent. Et du coup, à problématique différente, eh bien plan d’action complètement différent aussi. Ce qui est super dans ce métier, c’est l’autonomie. Quand j’ai un plan d’action à mener sur une de mes marques, c’est aujourd'hui à moi de décider quels sont les moyens que je peux mettre en œuvre, et c’est aussi à moi de gérer mon budget pour pouvoir promouvoir ce produit. Ce qui est dur dans ce métier, c’est qu’il faut être forcément organisé puisque l’on n’est pas souvent là à son bureau, et quand on revient à son bureau, on reçoit à peu près 100, 120 mails par jour et dans ces mails-là, il y en a beaucoup qui demandent effectivement des réponses. Et tous ces mails, c’est dû effectivement à l’ensemble des interlocuteurs avec lesquels je travaille. Donc ça demande de pouvoir à la fois hiérarchiser et prioriser ce qui est important.
Entreprise
Lorsque je suis sortie de Reims Management School, j’ai participé à la Nuit Univers Sell qui est le concept qu’organise Danone pour faire découvrir les directions, toutes les fonctions de la direction commerciale. Et je suis ressortie de cette soirée en me disant « je veux absolument rentrer dans cette entreprise parce que les valeurs de Danone me correspondent » et j’ai souhaité effectivement postuler pour être chef de marché. Les valeurs aujourd'hui de Danone, c’est des valeurs qui correspondent vraiment à la société, enfin qui correspondent vraiment à cette société qu’on retrouve dans chacune des personnes qu’on croise aujourd'hui chez Danone, c’est de la proximité, de l’humanisme, et surtout de l’enthousiasme. Les gens avec qui on travaille, portent en eux les valeurs de ce groupe.
Personnalité
Pour s’épanouir dans ce métier, ce qui est important, c’est d’être diplomate et consensuel. Parce qu’en effet, je travaille avec des personnes très différentes et on a tous des objectifs qui sont, eh bien parfois différents même dans la même société et du coup, ça demande des qualités pour mettre tout le monde d’accord. Ce qui est important dans ce métier, c’est aussi d’aimer et de se sentir à l’aise pour parler en public. C’est un métier qui demande à être à l’aise, parce que l’on est à peu près, on fait beaucoup de présentations. Alors parfois, c’est des présentations devant les interlocuteurs commerciaux, et ça va jusqu’à une soixantaine de personnes, mais ça peut être aussi des interventions en convention commerciale devant plus de 300 personnes. Donc ça demande d’aimer parler en public et de se sentir à l’aise. Et enfin la dernière qualité, c’est la proactivité. En effet, si j’ai une référence qui ne tourne pas, plutôt que d’attendre que le category manager vienne me dire « Servanne, ta référence est déréférencée sur ta marque ». C’est plutôt à moi de l’anticiper et d’aller voir le marketing, de les solliciter pour savoir quels sont les plans d’actions trade qu’on peut mettre en œuvre pour que cette référence tourne de nouveau.
Perspectives
Les différentes pistes d’évolution sur ce poste, c’est soit après continuer en direction commerciale, et aller sur des postes de comptes clés et de négociation client. Soit, aller vers un poste plus transversal et aller en marketing sur des postes de chef de produits.
