Compte clé national chez DANONE

Parcours

Bonjour, je m’appelle Julien, je suis compte-clé national depuis deux ans maintenant chez DANONE. [conversation téléphonique] « Est-ce que tu peux lui demander, s’il te plaît, deux choses ? » J’ai effectué un I.U.T. Techniques de commercialisation à Sceaux pendant deux ans avant de rejoindre une école de commerce qui s’appelle Bordeaux EM où j’ai passé trois ans avant de rejoindre directement le Groupe DANONE à la sortie de l’école. [conversation téléphonique] « Le produit sera lancé tu vois, ça permet aussi d’en parler, je pense que c’est pas mal ».

Missions

Je suis au sein de la direction commerciale et je négocie avec les enseignes, des grandes et moyennes surfaces, il y en sept ou huit qui sont regroupées dans des centrales d’achat qui les représentent et je négocie pour les marques d’eau du Groupe DANONE. [conversation téléphonique] « Notre dernier bébé, notre nouveau-né, c’est la 3 litres qui vient d’arriver dans les magasins ». Vous avez l’ÉVIAN, la VOLVIC, la BADOIT ou la SALVETAT qui sont toutes des marques leaders sur leur segment. Mon rôle, c’est chef d’orchestre, je négocie les conditions de vente avec les enseignes, c’est à quel prix on leur vend les produits, avec quels délais de paiement et comment est-ce que l’on va leur livrer ? Une fois que j’ai fait tout cela, je n’ai pas fait grand-chose parce qu’il faut maintenant maximiser le chiffre d’affaires. C’est comment ? C’est en s’occupant des quatre P, comme à l’école, c’est-à-dire quel produit on va leur vendre, à quel endroit on va les vendre, et ensuite comment l’on va les promouvoir en activant la promotion dans les magasins ou sur leurs sites marchands. C’est vraiment être au coeur du business, auprès de ses clients. Pour aller plus loin, je représente les marques d’eau du Groupe DANONE auprès de ces enseignes, je suis le garant du business et je suis leur interlocuteur principal et quasi-unique. Toutes ces missions, tous ces plans d’action, toutes ces négociations, au bout du bout, c’est pour réaliser sur mes enseignes un chiffre d’affaires de 137 millions d’euros sur nos marques ÉVIAN, VOLVIC, BADOIT et SALVETAT et chaque négociation, chaque opération que l’on met en place va représenter un gain de chiffre d’affaires entre 100.000 jusqu’à 2 millions, 3 millions d’euros sur chacune de nos actions.

Au quotidien

Sur les 12 mois de l’année, la négociation, c’est toute l’année pour moi. En fait, je passe 3 mois à la préparer avec tous les services de l’entreprise, avec le contrôle de gestion, pour bien m’assurer qu’on ait l’argent pour faire les investissements nécessaires à développer le business et que ces investissements correspondent à des investissements rentables également pour l’entreprise, je vais travailler avec le marketing sur nos plans d’action pour l’année à venir sur les lancements, les promotions, pour pouvoir bien sûr les proposer à mes clients et m’assurer de bien les adapter à leurs contraintes pour l’année suivante. [conversation] « Le but, c’est d’avoir un plan de lancement adéquat, impactant et puis différenciant par rapport à ce qui peut se faire par ailleurs. Il va me dire ce qu’il souhaite faire, quelle est la stratégie de la boîte, quels sont les moyens à notre disposition et puis on va essayer de construire un business-plan cohérent. En fait eux sur leur demande, ils me demandent ce que tu m’as dit là, ils me demandent la promo, ils me demandent l’encart. ÇA, c’est bon, on va pouvoir faire, ils me demandent par contre qu’on développe 900 stocks rayons qui vont baliser l’innovation dans tout le parc de magasins. Par contre, c’est à nous de les financer, mais c’est eux qui les posent. Tu vois, on se garantit 100 % pose sur le parc, en termes de transformation c’est super intéressant ». Je vais également préparer cette négociation avec le category-manager pour mettre en place des plans d’action vraiment dédiés auprès de nos enseignes. [conversation] « Ma question, c’est maintenant qu’on a la photo tu vois, le visuel, est-ce que tu vas l’envoyer au client pour qu’il voit qu’on a déjà mis en place, la tête que ça a ? ». Cela va me prendre environ 3 mois de l’année. Après pendant 6 mois, je vais négocier avec mon client et on va faire que ça. Je vais y aller 2, 3, 4 même parfois 5 fois par semaine, pour aller négocier avec lui toutes ces conditions de vente, mais également une grande partie des plans d’action commerciaux qu’on va mettre en place tout au long de l’année. [conversation] « Quand on s’est vu en septembre avec les enseignes, avec les équipes marketing de DANONE, ça, c’est typiquement le genre de support que l’on a présenté à nos clients, tiens. C’est le support qui présente, déjà le produit en lui-même et surtout, ce qui est fondamental, c’est ce que ce produit va apporter au consommateur, ce qu’il va apporter à la catégorie et comment est-ce qu’il va la développer ». À l’issue de ces 6 mois, je repasse 3 mois sur la négociation, à analyser la négociation qui a été menée par moi avec mes clients, pour voir ce qui s’est bien passé, ce qui s’est moins bien passé, est-ce que l’on pourrait améliorer l’année prochaine pour aller plus loin avec eux. [conversation] « En fait, c’est très simple : ce document permet à l’ensemble de l’entreprise de gérer les promotions, c’est-à-dire que derrière une promotion, tu as un produit qu’il faut produire à l’usine, qu’est-ce que tu dis dedans ? Tu dis à l’usine, il va falloir produire tant de palettes, il va falloir les produire pour telle date ». Cet outil reporte très directement à l’usine, à la logistique et au contrôle de gestion. Si je ne fais pas cela avec un minimum de finesse, c’est 2 000 palettes de jetées à l’usine, c’est des pénalités chez le client, c’est un camion qui arrive alors que la marchandise n’est pas prête et c’est surtout beaucoup d’argent de perdu.

Avantages

Ce qui me motive le plus au quotidien dans mon métier, c’est le goût du challenge, c’est le fait que j’ai un métier où les objectifs sont quantifiables, mesurables et observables. Au bout du bout, côté chiffre d’affaires, on y est, on n’y est pas, très souvent, on essaye de dépasser et moi c’est cela qui me plaît le plus. C’est un challenge, c’est une compétition, et c’est cela qui m’anime au quotidien. Après, ce qui me plaît aussi beaucoup, c’est d’être chef d’orchestre au sein de DANONE. J’interagis avec tous les services, que ce soit le merchandising, la promotion, l’assortiment, la logistique, ce chef d’orchestre, je le suis aussi chez le client, avec tous les interlocuteurs que j’ai en face de moi dans tous les différents services, c’est à nouveau la logistique, le marketing, etc. Ce que j’apprécie aussi dans mon métier, c’est la variété des interlocuteurs côté enseignes que j’ai, parce que là aussi je suis vraiment au coeur du mécanisme et au coeur de leurs problématiques et ce qui est vraiment important comme point, c’est que les choses se font dans une logique partenariale avec une construction commune. Il n’empêche que l’exigence est au rendez-vous de leur côté, elle est même très importante, mais l’on construit les choses de manière commune avec une base d’échanges très importante. Les contraintes de ce métier, c’est qu’il y a des enjeux super importants, on fait, je ne sais plus, 137 millions de chiffre d’affaires, toutes les décisions que je vais prendre ont un impact très important pour la société, parce que l’on parle à chaque fois, à chaque décision, de 100.000 euros, 500.000 euros, 1 million, 2 millions d’euros. Forcément avant de prendre certaines décisions ou avant certains gros rendez-vous, il y a une partie trac.

Entreprise

Mon arrivée chez DANONE, c’est une histoire vraiment marrante. J’étais dans les couloirs de mon école à et je croise un chef de ventes de chez DANONE, qui s’appelle Mathieu, qui vient me voir, qui se présente à moi et qui me dit : « écoute, j’ai une demi-heure, si tu veux, je vais te présenter DANONE et les métiers commerciaux chez DANONE ». Quand je suis rentré dans la salle avec Mathieu, j’ai rencontré quelqu’un d’autre qui s’appelle Julien et tous les deux m’ont fait passer cet entretien et m’ont fait rentrer dans le groupe. Ce qui est vraiment intéressant, c’est qu’aujourd’hui j’ai fait la totalité de mes formations de chef de région avec Mathieu, et Julien est mon voisin de bureau. C’est vraiment à l’image des raisons pour lesquelles je suis rentré chez DANONE et pourquoi j’y suis toujours, c’est que, en ce qui me concerne, la plupart des gens que j’ai rencontrés chez DANONE, j’ai pu écrire avec elles des relations de confiance mutuelle très importantes, qui permettent de se construire, de construire le business et également de se dire les choses quand on a besoin de se les dire. Je m’y plais beaucoup parce que je travaille avec mes collaborateurs depuis des années, on est tous rentrés à peu près en même temps dans l’entreprise, on appartient à ce que l’on appelle la même promotion, on se connaît depuis notre arrivée. Une des raisons pour lesquelles je me plais, aussi, tant chez DANONE, c’est que j’ai été énormément formé. De deux manières : j’ai reçu 11 formations au cours des 6 années que j’ai passées chez DANONE, des formations sur les compétences métier ou des formations au développement personnel, mais au-delà de cela, parce que ce n’est pas cela le plus important, j’ai rencontré des managers qui ont toujours eu le souci de me former et de me développer au quotidien au-delà de la performance et du résultat, mais dans le souci de me faire grandir pour mes compétences de maintenant, mais aussi pour les compétences de demain.

Personnalité

Ce que je pense que pour faire ce métier, il faut bien évidemment être capable de tenir une négociation, de développer du business et d’avoir une dimension relationnelle dans sa personnalité. Mais au-delà de ça, ce qu’il faut surtout, c’est être extrêmement professionnel parce que face à mes enseignes et mes clients, je représente DANONE, j’ai besoin d’être extrêmement carré dans les chiffres que j’avance, dans les faits, dans les actions que je mets en place. C’est à travers tout cela que le professionnalisme de DANONE va être démontré à nos clients au quotidien. Ce qui est clé également, c’est l’ouverture d’esprit. Il ne faut avoir aucun préjugé, aucune idée préconçue. Par exemple, il y a deux ans de cela, j’étais en perte de chiffre d’affaires sur BADOIT Rouge et j’ai ma cliente qui m’a proposé de faire des promotions croisées entre BADOIT Rouge et BADOIT Verte. Je pensais que c’était impossible d’un point de vue technique et d’un point de vue juridique. Je suis allé voir le juridique chez nous, je suis allé voir le juridique dans l’enseigne, on est allé voir les services promotion de l’enseigne et chez nous et on s’est rendu compte que c’était possible. Depuis que l’on a mis cela en place, on fait des progressions à deux chiffres sur le produit dans cette enseigne depuis deux ans. Et finalement, il y a quelque chose qui est très important pour moi, c’est l’écoute. On n’a jamais raison tout seul, on ne va jamais trouver toutes les solutions tout seul, il est extrêmement important d’écouter toutes les opinions, tous les avis, toutes les pistes d’amélioration et de tout creuser à fond sans distinction de personnes. Ça, c’est clé. Par exemple, on s’est rendu compte, il y a 10 jours de cela que l’on avait des ruptures sur notre innovation majeure, la VOLVIC 3 litres dans une de nos enseignes. C’est un commercial du terrain qui nous a remonté l’information et en creusant l’information auprès des différents services logistiques, on s’est rendu compte que l’on avait un problème sur ce produit depuis 10 jours, on a pu corriger le tir dès le lendemain et potentiellement sauver des centaines de milliers d’euros de chiffre d’affaires.

Perspectives

Mon parcours jusque là, je suis rentré chez DANONE, comme tous les membres de la direction commerciale en tant que chef de marché, j’ai fait cela pendant 2 ans à Paris, ensuite pendant 2 ans, j’ai été chef des ventes dans l’Est et j’ai encadré une équipe de 9 personnes et j’ai rejoint la direction des enseignes depuis maintenant 2 ans. Pendant 1 an, je faisais de la négociation et du category-management auprès d’une enseigne et maintenant depuis 1 an, j’ai plus d’enseignes et j’ai également une partie de management avec une petite équipe. Pour la suite, au sein de la direction commerciale, j’ai plusieurs choix qui s’offrent à moi : je peux encadrer des chefs de vente, je peux encadrer des comptes-clé ou je peux faire du développement commercial.