Parcours
Bonjour je m’appelle Pascale. Je suis directrice commerciale. Je suis dans le groupe Elior depuis deux ans et demi. J’ai une formation de DEA de droit international et un MBA d’une école de commerce. J’ai travaillé, dans une première expérience, pendant 13 ans comme responsable congrès évènements dans une grande entreprise parapublique, ensuite trois ans en tant que directrice commerciale dans une autre entreprise plus petite, puis j’ai travaillé en tant que consultant indépendant et enfin je suis arrivée dans le groupe Elior.
Missions
Donc je suis au sein du groupe Elior qui comporte deux branches, la branche Avenance et la branche Eliance. La branche Eliance, c’est la restauration de concession et cette restauration elle se déroule dans les gares, dans les aéroports, dans les autoroutes, dans les musées et dans les parcs expo notamment. Et nous ici nous sommes au parc expo de la Porte de Versailles et la direction commerciale concerne la Porte de Versailles et le Bourget. Le parc de la Porte de Versailles est le quatrième parc européen, on peut avoir jusqu’à 150, 200 manifestations, évènements et salons par an. J’y dirige une équipe de 13 personnes et l’équipe peut être accompagnée par une équipe plus importante encore avec des extras qui viennent travailler pour nous, on peut monter jusqu’à 100, c’est le cas à l’occasion du salon mondial de l’automobile par exemple. Ma mission c’est de développer le chiffre d’affaires de la restauration sous toutes ses formes, que ce soit des cocktails, de la livraison sur les stands, des déjeuners dans des restaurants avec service à table, dans les bars, la restauration assise, la restauration debout. C’est également optimiser les résultats du groupe et donc gérer au mieux en ouvrant les restaurants là où il faut les ouvrir, en évitant de les ouvrir quand parfois on estime que ce ne sera pas justifié. On a plusieurs types de clientèle, on travaille prioritairement avec les organisateurs de salon qui sont nos interlocuteurs directs puisque ce sont leurs salons qui viennent sur les parcs expos. Ensuite on travaille avec les clients de nos organisateurs qui sont les exposants auxquels on vend des prestations qu’on reçoit dans nos restaurants. Et puis, on travaille avec les clients des exposants que sont les visiteurs. Donc on a plusieurs échelons. Egalement, un important partenaire pour nous et qui est aussi un client, c’est le concédant qui est la société VIPARIS. VIPARIS est la société qui gère le parc des expositions et avec laquelle nous sommes liés par un contrat de concession.
Au quotidien
Ma journée au quotidien, alors d’abord elles ne se ressemblent pas nécessairement toutes mais il y a quand même des grandes lignes directrices. Le matin, je vais souvent travailler sur les dossiers, c’est-à-dire que je prépare le contenu des futures négociations. Donc, je regarde les chiffres, je regarde ce qui a fonctionné, ce qui n’a pas fonctionné sur un salon. J’essaye de savoir pourquoi, ça peut être des causes extérieures, la météo ce jour-là ou une grève de la RATP ou un évènement exceptionnel, ça peut être des choses plus récurrentes qui sont liées à l’état du salon qui est en baisse de fréquentation parce que c’est comme ça, parce que le marché est comme ça ou va dans ce sens, bref. Ensuite, je vais avoir éventuellement une réunion avec un organisateur. Là, on va travailler la négociation pour préparer son salon donc il va me demander, il va vouloir ouvrir des points de vente, il va vouloir des restaurants provisoires alors qu’on a déjà des restaurants fixes, donc je vais lui dire « Ben non, vous pourriez peut-être utiliser ça de telle façon etc. ». Là, je vais voir que les chiffres de l’année dernière manifestement il ne faut pas recommencer comme on avait fait, donc je vais l’orienter en fonction de ce que je sais qui est mieux pour nous aussi et mieux pour lui finalement, donc ça c’est la réunion avec l’organisateur. Ensuite, on va passer à une réunion avec les équipes de restauration parce qu’on travaille sur la carte du prochain salon X et que sur cette carte l’organisateur m’a demandé des choses particulières. Donc je vais voir le chef, le responsable des restaurants, on va travailler ensemble là-dessus. Alors mon quotidien, c’est aussi de gérer les urgences sur des salons, sur huit halls, à la Porte de Versailles il y a huit halls, il se passe toujours quelque chose en fait. Donc hier, par exemple, on a été appelé en urgence par un organisateur qui avait oublié de commander des glaçons et de la glace pilée. On a dû lui livrer, en l’espace de quelques minutes, cinquante kilos de glaçons, bon voilà, ça fait partie des choses, on est présent, on intervient, on a une réactivité, c’est aussi notre plus. On a aussi, bien sûr, un travail de gestion d’équipe ici à la Porte de Versailles mais comme en tant que manager on travaille en ce moment par exemple sur les évaluations de fin d’année, donc ça peut être également organiser les réunions commerciales sur lesquelles on fait des points réguliers sur l’état du chiffre d’affaires et qu’est-ce qu’on fait pour réajuster, pour travailler mieux, pour faire du push au niveau de la relance commerciale. Et puis le quotidien c’est aussi de passer sur le terrain, d’aller voir les affaires, puisqu’on a des équipes en place sur les affaires notamment pour les cocktails, aller voir le client, c’est l’occasion aussi de discuter un peu avec lui, de faire un peu le point, de regarder si tout se passe bien, de regarder si nos prestations correspondent à ce qu’on a vendu, c’est très important. Tout ça c’est le quotidien, donc beaucoup d’activités, ça bouge beaucoup, on n’a pas le temps de s’ennuyer. Et les journées, en général, les miennes se terminent vers 20 heures.
Avantages
Ce que j’aime dans le métier c’est l’absence de routine parce que les salons sont tous différents, même ceux qui reviennent d’une fois sur l’autre, on est jamais dans les mêmes cas de figure, la configuration est différente, l’économie est différente, tout est différent, puis on change de toute façon, on ne va pas toujours faire le même restaurant, on change les thématiques, donc ça bouge. Il y a également le fait qu’on voit tous les secteurs de l’économie internationale dérouler sous les yeux, on passe du nautique à l’auto, la moto, la mode, les pièces détachées. Donc c’est très intéressant, ça permet vraiment d’être au contact du terrain au quotidien. Les inconvénients, le revers de la médaille c’est que ça bouge beaucoup, il se passe beaucoup de choses mais ça prend du temps. On est donc présent sur une bonne plage horaire et puis ce n’est pas toujours facile de concilier cette activité très prenante avec la vie privée.
Entreprise
Oui, alors j’ai choisi Elior parce que j’avais une expérience assez différente avant, j’avais travaillé dans une grande entreprise parapublique, dans une PME moyenne, dans une micro-entreprise, j’avais travaillé quelques années en indépendante comme consultante, donc en fait il me manquait c’est vrai cette expérience de grand groupe. J’avais connu Elior de l’autre côté de la barrière à une époque où j’étais concédant moi-même, Elior était notre concessionnaire, donc en fait il y avait tout un tas de raisons pour être attirée vers cette entreprise que je connaissais mais sous une autre facette. Oui, ce qui est intéressant aussi chez Elior c’est la variété qui s’offre aux gens qui travaillent pour le groupe. Entre un musée, un aéroport, une gare, un parc expo, ça ouvre des tas d’opportunités, et c’est plutôt motivant.
Personnalité
Ce que je trouve important pour bien s’épanouir dans ce métier c’est déjà avoir le goût de la négociation parce qu’on passe notre temps à discuter, échanger, négocier, argumenter avec les organisateurs voire avec les exposants pour la partie exposant. Donc il faut aimer ça, il faut le prendre un peu comme un jeu, il faut que ça soit un plaisir parce que ça prend du temps. La deuxième chose qui me semble importante c’est le sens relationnel. Il faut avoir le goût de la relation avec l’autre, il faut aimer le contact parce qu’on passe notre temps en contact avec tout un tas de gens, très différents d’ailleurs, donc il faut pouvoir aussi s’adapter aux différents interlocuteurs qu’on a. Enfin un point là aussi très important c’est qu’il faut être capable et aimer être sur le terrain, ne pas hésiter à se retrousser les manches, ne pas hésiter à se transformer, à changer de casquette et à débarrasser des meubles si nécessaire. Par exemple, il n’y a pas longtemps on était sur un salon où on avait une terrasse à implanter, la terrasse ne s’est pas implantée toute seule parce qu’à la dernière minute on m’appelle, le camion qui transportait la terrasse était coincé, je ne sais comment, il y a souvent des petits embouteillages sur le parc, donc mais le salon allait ouvrir. Donc l’organisatrice m’appelle, me dit : « Mais la terrasse n’est pas là, on ouvre dans cinq minutes ». Bon ben qu’est-ce qu’on a fait ? On est allé chercher une terrasse ailleurs, on l’a apporté sur le parc, moi j’ai avec tout le monde, on s’y est mis, on a retroussé nos manches et puis on a installé la terrasse, on a mis les tables, les chaises et puis c’était ouvert à l’heure, voilà. Ça fait partie des choses qu’il faut savoir faire, il faut être réactif, il faut bouger, il ne faut pas hésiter à se dire : « Bon ce n’est pas grave moi ce n’est pas mon métier. Je ne suis pas là pour ça mais ce n’est pas grave, on le fait, et puis c’est sympa ».
Perspectives
Les fonctions de direction commerciale sont plutôt réservées à des personnes qui ont plusieurs années d’expérience. Le groupe Elior est jeune, il offre, à mon avis, de bonnes opportunités pour les jeunes diplômés qui veulent concilier réflexion et action d’une part, et qui vont pouvoir contribuer à l’évolution des organisations, à l’évolution du business dans le but de satisfaire toujours au mieux les clients.
