Bonjour, je m’appelle Carole. Je suis responsable de clientèle nationale chez GlaxoSmithKline santé grand public. Je travaille dans cette société depuis un petit peu plus de douze ans. Donc au niveau de ma formation, j’ai fait une école supérieure de commerce complétée d’un master en étude et décision marketing, et à la fin de cette formation, au cours de laquelle j’ai fait plusieurs stages, donc des stages en commercial terrain au niveau de la restauration hors foyer et des stages d’assistant chef de produit dans des grandes sociétés de l’agro-alimentaire. Donc à l’issue de ces stages, je suis rentrée chez GlaxoSmithKline Santé grand public où j’ai occupé plusieurs postes. Donc aujourd’hui, je suis compte clé mais c’est une fonction que l’on peut atteindre, je dirais, au bout de 4 ans d’expérience soit au niveau marketing, soit au niveau commercial chez GSK. Pour ma part, je suis rentrée chez GSK au niveau marketing en tant que chef de produit. Ensuite, j’ai évolué vers des fonctions terrain, commerciale terrain pour ensuite prendre des fonctions de catégorie manager pendant quatre ans. Et maintenant, depuis quatre ans je suis compte clé, responsable de clientèle nationale.
GSK, en fait, est constitué de quatre business unit. Donc moi je travaille au sein de la business unit grande distribution qui est constituée d’une direction marketing et d’une direction commerciale. Au sein de la direction commerciale, on a ce qu’on appelle des directeurs d’enseignes, donc ils vont négocier les accords au niveau européen, et qui chapeautent en fait des responsables de clientèle nationale qui négocient en local, en France en l’occurrence. Ma mission de responsable de clientèle nationale en fait consiste à m’occuper de centrales d’achat. Une centrale d’achat est en fait constituée de six enseignes et une enseigne c’est soit une chaîne d’hypermarchés ou de supermarchés de la distribution française. Donc, mon travail s’apparente à celui d’un chef de produit dans un département marketing. Il est double. Il est en fait d’une part, de faire croître le chiffre d’affaires de GSK au sein de ces différentes enseignes et d’autre part, de faire croître ce qu’on appelle la catégorie, la catégorie, en l’occurrence, c’est le marché du dentaire, de l’hygiène bucco-dentaire en France, de faire croître cette catégorie au sein de chacune des enseignes de ces centrales d’achat. Mon travail consiste à avoir une partie en toute autonomie qui se situe au niveau de la réflexion stratégique et qui ensuite est déclinée en plans d’action opérationnels qui sont validés par le directeur d’enseigne et le directeur commercial pour laisser place à un travail d’équipe avec les départements marketing, finance, logistique et autres en fait.
Au niveau du rythme de travail, il n’y a pas de journée type en fait. Il y a deux périodes dans l’année qui sont phares. La première qui va de septembre à mars où c’est la période de négociation de l’accord avec la centrale d’achat. Donc là, c’est beaucoup de rendez-vous physiques, une à deux fois par mois, et des rendez-vous téléphoniques, c’est très intense. Et la période à partir de mars jusqu’à septembre de l’année suivante qui est plus constituée de réflexions stratégiques et d’analyses. Donc il n’y a pas de journée type. Une amplitude horaire moyenne c’est du 9h - 19h à peu près, voilà. Le cœur du métier de compté clé c’est en fait la négociation. Donc au quotidien, ce que je fais en période de négociation c’est vis-à-vis de l’acheteur de la centrale d’achat, donc il y a une délégation juridique pour négocier au titre de plusieurs enseignes, c’est de travailler avec elle pour négocier sur le lancement d’une innovation, le référencement de produits, des promotions sur le lieu de vente, une implantation merchandising, et, à titre d’exemple, concernant le merchandising, on a mis en place un test dans une enseigne que je gère concernant une implantation sur le marché du dentaire avec d’un côté, les dentifrices généralistes et de l’autre, les dentifrices à vertu thérapeutique et en implantant les brosses à dents au centre du rayon. Suite en fait à l’analyse des résultats de ce test, j’ai négocié avec l’acheteur de déployer cette implantation auprès de tous les points de vente de son enseigne. Mon quotidien ensuite de mars à décembre, une fois l’accord signé, c’est de mettre en œuvre cet accord. Donc c’est beaucoup d’analyse au niveau des panels, d’analyse de chiffres internes que je confronte avec les analyses du marketing pour chacun des produits que l’on commercialise dans les enseignes dont j’ai la responsabilité et mettre en œuvre des actions correctrices pour atteindre le chiffre d’affaires objectivé. A titre d’exemple, au niveau du travail sur l’analyse, j’ai analysé, dans une des enseignes que je gère, qu’une brosse à dents avait des performances inférieures par rapport aux performances qu’elle avait dans d’autres enseignes. Donc j’ai travaillé avec le marketing pour développer en fait un spécial pack sur cette brosse à dents en donnant un échantillon de dentifrice au consommateur. Et à partir du moment où on a mis cette brosse à dents en linéaire, les ventes sont reparties au même niveau qu’elles le sont dans les autres enseignes.
Ce qui me plaît dans ce métier c’est que c’est un métier très complet qui est très riche. J’ai la possibilité d’être en contact avec les différents départements de la société donc la logistique, le marketing, la finance. C’est également un métier qui me plaît pour sa partie alternance entre la réflexion stratégique et tout ce qui est analytique et ensuite, tout ce qui est plan d’action opérationnel avec quelque chose qui fait foi qui est le développement du chiffre d’affaires en bout de ligne. Par contre, à contrario, c’est un métier qui, pour moi, représente beaucoup de pression et qui, du fait de sa fonction centrale, des fois génère une charge de travail assez intense.
Ce qui me plaît chez GSK c’est que c’est une société à taille humaine, la structure est assez plate, on est 200 salariés et en fait, il n’est pas rare que je puisse travailler au quotidien avec un ou deux membres du comité de direction. Il y a également le fait que la mobilité interne chez GSK ce n’est pas un vain mot puisque depuis 12 ans que je travaille ici, j’ai déjà eu l’opportunité d’exercer plus de six métiers. Et puis, je rajouterais que je suis fière de travailler pour un laboratoire pharmaceutique en ce sens que la vision, l’organisation et la politique que GSK met en œuvre sur le marché de la distribution nous différencie très clairement de nos concurrents et je crois dans la qualité des produits que je commercialise. Et puis une dernière raison pour laquelle je ne passerais pas à côté de mentionner qu’on a un service de conciergerie, qu’on a un restaurant d’entreprise d’une extrême qualité et on a un site qui est absolument merveilleux et tout ça, ça compte au quotidien.
Je pense que pour s’épanouir sur le métier de compte clé, il est nécessaire d’avoir d’excellentes qualités relationnelles que ce soit au niveau des services en interne mais également vis-à-vis de votre client. C’est également de pouvoir être multitâche, donc d’avoir la possibilité de mener de front plusieurs projets, puisqu’on est en relation avec différents départements de la société, et puis également un bon esprit d’analyse et de synthèse, beaucoup de rigueur et d’organisation pour être totalement à l’aise avec ces différentes tâches.
J’ai la possibilité, après ce poste de compté clé, soit d’évoluer au sein de la business unit grande distribution et prendre la responsabilité d’un département Trade marketing donc ce qui va gérer la catégorie au niveau de l’assortiment, du merchandising de la promotion, soit d’évoluer vers une autre business unit export ou pharmacie et de ne plus m’occuper de centrale d’achat de la grande distribution mais par exemple d’un groupement de pharmaciens.
