Responsable développement secteur GMS chez Heineken Entreprise

Parcours

Bonjour. Je m’appelle Jérôme. Je suis responsable développement secteur chez HEINEKEIN Entreprise depuis 4 ans. Avant ça, j’ai eu un parcours sportif, une autre carrière sportive durant laquelle j’ai obtenu un BTS Action commerciale par correspondance. Par la suite, je me suis dirigé vers une force de vente supplétive avec laquelle j’ai travaillé pour la Société HEINEKEIN durant 6 mois qui a découlé sur un CDI quelques mois plus tard.

Missions

HEINEKEN Entreprise est une entreprise familiale, dirigée sur la brasserie. Avec deux forces de vente séparées : une force de vente sur la consommation domicile, c'est-à-dire tous les hypermarchés, supermarchés, et une force de vente en consommation hors domicile, qui va visiter les bars, les discothèques et les restaurants. J’ai un parc de 48 magasins, dans la grande distribution. Je vais visiter les CARREFOUR, les AUCHAN, tous les hypermarchés, supermarchés de mon secteur. Je vais avoir deux missions prioritaires. Une première mission qui va être de développer les volumes et le chiffre d’affaires des marques de HEINEKEN Entreprise, et les parts de marché, bien entendu. Et une deuxième mission qui est une veille concurrentielle pour l’entreprise, puisqu’on est un peu les yeux de l’entreprise sur le terrain. Mes interlocuteurs en magasins sont divers. Ils peuvent aller du gestionnaire de rayon jusqu’au directeur du magasin en passant bien sûr par le chef de rayon liquides, et avec lequel on va réfléchir, ensemble, à collaborer en lui montrant comment les marques d’HEINEKEN Entreprise vont développer le chiffre d’affaires de son rayon bières. Nos objectifs sont divers dans ce magasin aujourd’hui. Le premier objectif va être de corriger les ruptures, puisqu’à mon dernier passage j’ai remarqué des ruptures sur certaines de nos références. Donc, faire un point là-dessus, combler ces ruptures et pourquoi pas, agrandir cette référence pour éviter qu’elle ne retombe en rupture. Le deuxième objectif : on a un catalogue en ce moment de produits promotionnels. Il va falloir vérifier qu’ils soient bien mis en avant et non pas dans le rayon. Le troisième objectif, une remontée de commande pour une promotion qui aura lieu dans deux mois. Remonter les commandes avec mon client.

Au quotidien

Au quotidien, j’ai cinq clients à voir par jour. Une journée typique peut commencer à 5 heures du matin. Je vais mettre en place une promotion en entrée magasin de six à dix palettes que j’aurais négociées auparavant avec mon client en mettant nos produits en avant, en mettant toute la PLV événementielle qui va autour, nos bons de réductions pour le consommateur final. Ça, c’est un travail qui doit s’opérer avant que les clients entrent en magasin. Ensuite, on a encore quatre clients à voir au minimum. Je vais entrer dans le magasin, m’inscrire à l’accueil, prendre tous les badges nécessaires, puisque les magasins sont sécurisés. Je vais d’abord faire un état des lieux du rayon. Qu’est-ce que j’entends par état des lieux ? Voir si toutes les références du portefeuille de marques HEINEKEN Entreprise sont bien présentes en rayon. Est-ce qu’il y a éventuellement des ruptures dans ce rayon, auquel cas, les combler. Ensuite, essayer d’optimiser le rayon avant de voir mon interlocuteur. Voir quels sont les axes d’améliorations que l’on pourrait faire. Là, par exemple, on tombe sur un rayon où dans la zone de chalandise on a une part de marché de 40 %. Aujourd’hui, après avoir fini mon relevé, on se rend compte qu’on a une part de linéaire qui est de 30 %. Tout mon travail pour la société va être de développer nos marques en termes de visibilité pour approcher les 40 % du chiffre d’affaires que l’on fait dans la zone, pour que ce soit vraiment en corrélation avec les résultats du marché. Ensuite, je vais demander à voir mon chef de rayon ou le gestionnaire de rayon ou le directeur du magasin suivant les magasins et après, tout le travail de vente commence. « Combien il t’en reste, là derrière ? » « Il m’en reste, je ne sais pas, une vingtaine ou une trentaine de fardeaux. » « Je t’amène un box avec des kits de bons de réductions. Du coup, on peut sortir ça et écouler le stock que tu as de la DESPERADOS. On met la promo du moment, le prospectus national à côté. Ça te fait une promo DESPERADOS avec les bons de réductions. Ça t’écoulera les deux références. » « Oui. Ce serait pas mal. » « Je vais m’en occuper. » En fin de journée, on a tout le travail qui commence en dehors des magasins. Ce travail est déjà de transmettre toutes les informations qu’on a prises la journée à notre siège. Ça va être de récupérer les mails de la société, la communication descendante. Renvoyer nos mails et tout un travail d’analyse. Qu’est-ce que j’entends par un travail d’analyse ? Ça va être par exemple des sorties caisses qu’on va avoir pris dans magasin où ils nous ont donné tous les chiffres sur une période donnée et nous allons avoir pour objectif d’analyser ces chiffres, de générer des tableaux plus synthétiques de manière à montrer au chef de rayon que ce sont les marques HEINEKEN Entreprise qui tirent le marché vers le haut et par la même occasion le chiffre d’affaires de leur rayon.

Avantages

Chez HEINEKEN Entreprise, c’est premièrement le contact humain. Aujourd’hui on est sans cesse en contact avec nos interlocuteurs, en train de vendre, d’essayer d’optimiser nos marques, les rayons. C’est un premier point. Ensuite c’est l’autonomie. Aujourd’hui, dans notre travail on a un objectif sur une période donnée dans laquelle après on est libre de toute action pour organiser ses journées, organiser son travail, les clients qu’on veut voir, comment on va développer nos marques. On est libre à ce niveau-là. Ensuite, un troisième point, c’est le dynamisme. On ne peut pas rentrer dans ce métier en étant laxiste. C’est un métier qui bouge, c’est un métier qui prend du temps, qui est très prenant, pour lequel il y a des challenges à relever tout le temps. C’est la motivation que l’on a au jour le jour. Après, bien entendu, comme tout métier, il y a des points un peu plus gênants. Cela va être, dans notre cas, les horaires. Ce ne sont pas des horaires fixes. On peut très bien commencer à 5 heures du matin un jour et un autre jour on va finir à 5 heures du matin, parce qu’on aura un travail de nuit à faire, c’est possible. On va avoir aussi des clients très exigeants. Les clients ont beaucoup d’attentes nous concernant. Il va falloir répondre à ces attentes tout en mettant en avant les attentes de notre entreprise, bien entendu.

Entreprise

J’ai choisi HEINEKEN Entreprise pour diverses raisons. La première est que j’ai eu une expérience comme chef de secteur supplétif à l’époque – parce que l’on appelait cela comme ça – où j’ai découvert une société accueillante, conviviale, avec une ambiance extraordinaire, même si on venait d’une société externe, et qui avait une structure organisée, des moyens vraiment appropriés au développement du business. Ensuite, les valeurs qui sont développées. Une entreprise pleine d’engagements et d’ambitions. On le voit à travers tous les événements qu’il y a autour de la société. Ensuite, des marques très fortes, des marques qui font un peu rêver quand on est en dehors de la société. Une marque comme HEINEKEN, avec tout le travail de communication qu’il y a eu dessus ; une marque comme DESPERADOS, totalement décalée par rapport au reste du rayon bières, et une marque PELFORTH, des marques de tradition, des marques de caractère, très anciennes. Tout cela donne envie de travailler pour ces marques.

Personnalité

Au niveau des traits de caractère pour ce métier, ils sont divers. Le premier qui pour moi est important, c’est le sens du contact. On a un travail sans arrêt avec des interlocuteurs, avec des clients avec lesquels on va collaborer pour développer le chiffre d’affaires des rayons par l’intermédiaire de nos marques. De l’écoute, puisque ce sont des clients qui ont des attentes nous concernant, et nous allons devoir répondre à leurs attentes grâce aux moyens de l’entreprise. Du dynamisme et de la motivation, puisqu’on a tous des moments difficiles pendant les périodes de travail où on va devoir se rebooster. C’est vraiment une motivation intrinsèque. On va se dire il faut y retourner. Parce que, les moments difficiles, on en connaît. Et aussi de l’organisation et un sens analytique. Pourquoi ? Parce que, les tournées, on les organise seuls. On a un objectif sur une période, à nous de nous organiser en fonction, pour atteindre ces objectifs. Et un travail analytique puisqu’on va devoir aussi avoir une prise de recul en dehors du travail en magasin pour analyser les chiffres, analyser nos chiffres sur les secteurs, mettre des plans d’action en route pour faire évoluer ces chiffres. Voilà les différents traits de caractère qui pour moi sont importants.

Perspectives

Concernant HEINEKEN Entreprise, les perspectives d’évolution sont diverses. Elles commencent par des postes qui se trouvent au siège, à Paris, où on va traiter plus au national. Cela peut être un responsable développement enseigne qui va travailler avec les diverses enseignes, mais au niveau national. Cela peut être un travail en logistique, donc tout ce qui est les transports, l’acheminement en magasins, en centrales. L’import/export, où il va y avoir, comme son nom l’indique, un travail à l’international. Et ensuite, au marketing, donc on va développer tout ce qui est communication, les moyens terrains. Des postes divers au siège. Ensuite, on a souvent, après ce passage au siège, la possibilité de redescendre en terrain en tant que responsable développement région. On va garder ce côté vente et négocier avec les centrales d’achat, donc garder les clients et manager une équipe de commerciaux. Ensuite, on a aussi un poste de comptes clés national où, là, on va être vraiment des vendeurs nationaux. On va travailler à tout ce qui est l’assortiment, tout ce qui est les prix, les accords entre les fournisseurs et les distributeurs.