Vente et Avant-vente chez Orange

Parcours

Daniel : Bonjour, je m’appelle Daniel. Je suis ingénieur commercial en solutions IT chez Orange Business Services. « Super, merci. » Marie-Hélène : Bonjour, je m’appelle Marie-Hélène. Je suis responsable technico-commerciale chez Orange Business Services. « Cool ! Bonjour ! »

Missions

Marie-Hélène : Orange Business Service, c’est l’entité dans le groupe Orange qui est en charge des clients entreprises, donc vendre des solutions télécoms, des mobiles, des réseaux à nos clients entreprises. Daniel : Je suis responsable d’un portefeuille de 55 clients. Ce qui représente un chiffre d’affaires annuel d’environ 7 M€. « D’accord. C’est par rapport aux dernières discussions qu’on a eues ensemble. » Donc je suis garant, au niveau de ce portefeuille, de ce chiffre d’affaires annuel. Mes missions principales résident dans le fait de fidéliser mes clients et les solutions en place, mais surtout de développer le business et le chiffre d’affaires en adéquation avec la stratégie d’Orange Business Services. « On a le pôle assistance commerciale de ce côté-là. Ce qui représente quand même une population assez conséquente. » Marie-Hélène : J’anime une équipe d’une douzaine de personnes. Chacun, en fait, a une expertise technique sur certains produits, parce que le vendeur détecte le besoin et ensuite il a besoin d’un expert technique qui va savoir bien comprendre le type de solution vers lequel amener le client, discuter avec les interlocuteurs techniques chez les clients, aussi, pour prendre en compte toutes les contraintes, l’ensemble de la situation du client, et ensuite proposer la solution qui va bien. « On vient de recevoir un appel d’offres d’un client qui est assez particulier. En fait, l’idée c’était de voir d’un point de vue commercial et d’un point de vue technique si on était capable de répondre. » Daniel : Moi, je suis principalement axé sur les solutions d’intégration. Par exemple, tout ce qui peut être solution d’autocommutateurs téléphoniques, de câblages, d’éléments actifs de cœur de réseaux. Ensuite, on a tout ce qui est solution IT, donc plutôt software et intelligence. Marie-Hélène :« Celui qui est responsable, par définition du chiffre d’affaires qu’on fait avec un client, c’est le vendeur. Nous, notre responsabilité c’est d’aider le vendeur au maximum à gagner ou à garder les clients. Il faut faire attention, parce que c’est vrai qu’on peut perdre… un appel d’offres qu’on ne va pas pouvoir emporter peut nous faire perdre plusieurs millions d’euros sur les deux ou trois ans qui viennent. »

Au quotidien

Daniel : Si je devais plutôt décrire une semaine type, ce serait effectivement des créneaux réservés. Quand je dis créneaux réservés, c’est des réunions avec ma hiérarchie. Ça, ça va être une journée en début de semaine, où on va être plutôt sur une phase de bilans. « Ils ont été très réactifs. On a été chez le client. L’offre est prête. Donc, clairement, aujourd’hui, il y a plusieurs mètres carrés d’alloués en data center chez eux, sur le data center qui est à Strasbourg. » L’après-midi, j’essaie de me réserver en général un créneau pour faire du phoning, pour appeler mes clients, « par rapport aux dernières discussions qu’on a eues ensemble… » Les trois jours qui suivent, on va faire principalement des rendez-vous clients. Donc, là, c’est réellement du terrain. Marie-Hélène : Il peut arriver qu’un vendeur ou quelqu’un de mon équipe d’ailleurs, sur un dossier qui est en cours, un dossier client, ait besoin d’un avis ou ait besoin de faire un point par exemple sur une structure tarifaire. On se réunit dans mon bureau, on ferme la porte et là on se met autour d’un papier, d’un crayon, d’un tableau Excel et on voit où on en est. On fait le point et on se dit : là on va peut-être changer ça pour que ce soit moins cher. On va peut-être appeler untel pour qu’il donne un avis technique sur tel point, etc. « On sait pourquoi ils veulent du non-managé ? - Ils veulent rester sur le système actuel. - Celui qu’ils nous ont montrés à Londres ? - Oui, exactement. » Marie-Hélène : On a un client pour lequel on travaille en France pour sa téléphonie. La direction des achats est en France et veut voir comment est-ce qu’elle peut reproduire la solution française dans des pays européens où ils sont présents. Donc on est en train de regarder ça avec eux. Il faut réfléchir au contrat, il faut réfléchir à la solution tarifaire, à la solution en termes de services, etc. Dans mon travail, il y a aussi une partie du temps que je passe chez le client, en fait, en rendez-vous. « Il y a le nom du client, la taille de l’affaire, et moi, derrière, je vais noter les gens que j’ai mis sur telle ou telle affaire. » Daniel : Il y a quelques semaines, j’ai rencontré un client en rendez-vous, découverte classique. Donc première approche, il m’a parlé de certains problèmes qu’il rencontrait avec nous. En discutant avec lui, forcément, on a réglé ses réclamations. On lui a rappelé que l’objectif principal c’est également d’apprendre à se connaître. Il a joué le jeu. Donc, on est reparti avec un projet sur lequel il ne nous aurait jamais vus, qui est la refonte de son LAN. Et en lui réglant ses problèmes, en discutant, en lui montrant qu’on avait envie de l’accompagner, on a remporté une affaire à plusieurs dizaines de milliers d’euros.

Avantages

Daniel : Ce qui me plaît dans mon métier c’est principalement l’autonomie. L’autonomie parce que je suis responsable d’un portefeuille de clients et je suis responsable, et en tout cas, autonome dans la stratégie de comptes que je vais décliner vis-à-vis de ces clients. Marie-Hélène : Ce que j’aime beaucoup dans mon métier, c’est que c’est très varié. C’est très varié parce qu’on a des clients qui sont variés. Daniel : Le dynamisme au niveau du secteur d’activité, c’est un secteur d’activité qui bouge beaucoup. L’IT évolue tous les jours, donc il faut se mettre au courant. On a des formations pour ça. Donc là aussi, c’est très intéressant parce qu’on est accompagné par Orange Business Service là-dessus. Marie-Hélène : Les journées sont très dynamiques. Et il faut être tout le temps créatif, tout le temps attentif. Donc ça demande un tas d’énergie, beaucoup d’énergie, en fait. Ça me plaît beaucoup. Daniel : Ce qui est difficile à appréhender : il y a cette partie administrative aujourd’hui qui est afférente au quotidien, qui est assez lourde. Dans une approche vendeur, ce qu’on préfère, c’est être chez nos clients, détecter des projets, faire des propositions et signer des contrats. Le reste, on le fait parce que c’est notre quotidien, mais bon, c’est moins drôle.

Entreprise

Marie-Hélène : En fait, ce qui est assez rigolo c’est que, moi je voulais entrer chez France Télécom déjà quand j’étais petite. Je pense que je suis une des rares… Je crois qu’à 13 ou 14 ans, je m’étais dit que je voulais rentrer chez France Télécom parce que dès 1993 ou 1994 on avait internet chez nous et je trouvais ça complètement incroyable. Et on avait même un téléphone mobile. C’était une valise avec un téléphone et une grande antenne et je trouvais ça incroyable aussi. Et donc je voulais, je me dis c’est vraiment génial, ça change plein de trucs, et je voulais rentrer chez France Télécom. Donc, j’y suis arrivée. J’ai fait l’école qu’il fallait, vous avez remarqué. Et ensuite, une fois que j’y suis entrée, je me suis rendue compte que c’était quand même une entreprise où il y avait énormément d’opportunités différentes. Quand on regarde mon parcours, il y a des gens qui m’ont fait confiance pour changer complètement de sujets et de métiers d’un coup sur l’autre parce qu’ils ont fait confiance à un potentiel, ils ont fait confiance à une culture d’entreprise. Ça, c’est quand même extrêmement appréciable. Daniel : J’ai vite compris et eu les expériences nécessaires pour voir qu’au sein d’un groupe comme celui d’Orange, il était facile, en tout cas, on avait l’opportunité, l’opportunité pouvait se présenter, de changer de métier assez régulièrement, de prendre des responsabilités différentes. Dans mon cas, étant passé du back-office à la vente, j’en suis l’illustration parfaite.

Personnalité

Daniel : Principalement la curiosité. Pourquoi la curiosité ? Parce que, forcément, déjà d’une, on a un scope de produits et services qui est assez large, mais ce qui fait la réussite c’est, en tout cas pour le closing des projets sur lesquels on travaille, c’est d’être suffisamment en amont dans la réflexion client et dans l’élaboration des cahiers des charges pour donner un maximum de chance de finaliser un projet. Marie-Hélène : Dans mon métier, en fait, ce qui est vraiment important, comme on passe son temps, dans la journée, à passer d’un client à un collaborateur à un partenaire, c’est très important de savoir s’adapter très vite tout en étant très ouvert, parce qu’on change de culture, on change d’interlocuteur tout le temps. Donc il faut être adaptable, dynamique, ouvert et très attentif aux autres. Tout le temps.

Perspectives

Marie-Hélène : Une fois qu’on a fait le métier que je fais, on peut évoluer vers pas mal de choses différentes. On peut continuer dans la technique, pourquoi pas. On peut aller vers des métiers qui sont plus purement peut-être commerciaux : account manager, business manager, des choses comme ça, ou responsable d’accompagnateur de business manager. On peut aussi, puisqu’on a une connaissance terrain/client/produit assez intéressante, on peut aller vers du marketing : soit de la conception d’offres, soit de la responsabilité de produits. Donc, en fait, c’est vrai, c’est très ouvert. C’est très ouvert, oui. Daniel : C’est cette possibilité de pouvoir accéder, d’évoluer sur des approches métiers complètement différentes. Que ce soit le back-office au départ de ma carrière chez Orange, aujourd’hui la vente avec le dynamisme qu’on connaît par rapport aux télécoms et à l’IT, mais demain pouvoir aller sur des postes de management ou sur d’autres unités d’affaires complètement différentes.