Ingénieur Technico-Commercial (Lighting) chez Philips

Principales missions d’un ingénieur technico-commercial chez Philips

Bonjour, je m’appelle Romain, j’ai 28 ans, je suis ingénieur technico-commercial chez Philips. Chez Philips, il y a trois grandes business units, il y a Health Care (la santé), le Lighting (celle qui nous concerne aujourd’hui) et puis l’Électroménager. Au sein du Lighting, il y a deux branches, une branche Grand public et une branche Professionnels et moi je suis dans cette branche, le Lighting Professionnels.

Je m’occupe de commercialiser deux familles de produits principales. La première, ça va être les lampes, qu’on appelle auprès du grand public l’ampoule, l’ampoule classique que l’on a chez nous, mais dédiée aux professionnels, avec des utilisations un peu spécifiques et, du coup, des technologies spécifiques. Et les luminaires qui sont tout simplement les appareils d’éclairage.

Ma mission au sein de Philips, c’est d’animer mon secteur, de développer le chiffre d’affaires et, pour cela, je dois développer le chiffre d’affaires en appliquant la politique commerciale de Philips auprès de clients distributeurs. C’est déployer la politique commerciale, en termes de commerce, en termes de stock, vérifier qu’ils sont à jour dans mes produits, qu’ils stockent les bons produits, les former sur ces nouveaux produits et les aider à mettre en place les actions promotionnelles, par exemple les outils de marketing, de PLV, etc. C’est ensuite animer un réseau d’installateurs qui sont donc les clients de mes premiers clients pour prescrire mes solutions techniques à ces clients-là.

Mon métier c’est d’apporter de la lumière à mes clients.

Quotidien d’un ingénieur technico-commercial chez Philips

Ma journée-type, elle est composée de trois périodes principalement. La première, ça va être de visiter mes clients distributeurs, donc, là, déployer la politique commerciale.

Sur mon secteur, j’ai 23 agences de distribution de matériel électrique que je suis régulièrement tout au long de l’année.

Là, on vient de faire le point avec le directeur d’agence pour analyser un peu le chiffre que l’on fait ensemble depuis le début de l’année, voir comment se portent les différentes gammes de produit. On en a profité aussi pour analyser un peu les ventes sur une action promotionnelle que Philips et le distributeur font ensemble en ce moment, voir un peu pourquoi certains produits se vendaient bien et d’autres ne se vendaient pas du tout et voir quelles actions on pouvait mener pour continuer à développer cette promotion.

Ensuite, je vais souvent visiter des installateurs, le client de mes clients, voir des clients finaux type une mairie, type un établissement public. Aujourd’hui, on est à l’école nationale d’architecture de Versailles. On va voir le responsable de la maintenance du site de l’école et, avec lui, on va réfléchir sur un projet d’éclairage puisqu’il a une salle à refaire, une salle de cours pour ses élèves, et il a besoin de mes conseils pour ré-éclairer cette salle. On va essayer de trouver une solution qui corresponde à ses besoins.

« -Surtout que, ici, vous parliez de salle d’exposition.

- Oui.

- Donc il va falloir des spots, mais peut-être avec un design un peu plus adapté. »

On rentre au bureau, on va aller préparer les offres de prix, les études d’éclairage, regarder un peu les mails que l’on a reçus dans la journée, se mettre à jour et faire un peu de remontée d’informations terrain : partager ce que l’on a vu, s’il y a nouveautés, la présence des concurrents éventuellement, la santé de nos agences.

Je dois aussi réaliser des études d’éclairage, ça c’est simuler, au moyen d’un logiciel, une quantité de lumière qu’on va mettre dans une salle que l’on va modéliser.

Là ce que je suis en train de modéliser, il se trouve que c’est un restaurant scolaire. Le but, c’est de recréer la pièce et puis après de placer, par l’intermédiaire du logiciel, des luminaires que l’on voit au sol, tout ça dans le but de calculer un niveau d’éclairement au rendu et de définir le nombre de luminaires que l’on va préconiser dans cette installation.

Avantages du métier d’ingénieur technico-commercial

Ce qui me fait me lever le matin, c’est notamment la grande diversité des journées. Aucune journée ne se ressemble donc on a affaire à une grande multitude d’interlocuteurs différents, de projets différents, de distributeurs différents et chaque journée est un peu spécifique.

Le deuxième point, c’est aussi l’autonomie que l’on va avoir durant notre journée. On organise nos tournées comme on l’entend, on voit nos clients à la fréquence que l’on veut et c’est nous qui nous composons notre emploi du temps dans le but de développer notre secteur et de répondre à la politique commerciale de Philips.

Le rythme de travail et le fait d’être dans la voiture notamment, moi, je le vis comme un avantage plus qu’une contrainte. C'est-à-dire que l’on est quand même assez libre et c’est quand même assez agréable, en plus avec un soleil comme ça aujourd’hui, d’être à l’extérieur.

La principale contrainte, c’est que l’on va être tributaire du rythme de nos clients et, du coup, on va devoir faire face à des pics d’activité de temps en temps, et puis, des fois, des périodes plus calmes qu’on ne maîtrise absolument pas.

Pourquoi choisir Philips

Ce qui fait que je suis chez Philips, déjà au niveau de l’éclairage, c’est qu’on est tout simplement chez le leader mondial de l’éclairage, donc on est chez un acteur incontournable de l’éclairage, une référence en la matière et c’est vrai que c’est assez agréable d’être dans cette position là, surtout dans un contexte avec l’arrivée de la LED et d’une nouvelle technologie, c’est quand même assez rassurant d’être chez le leader qui a, entre guillemets, le plus de moyen.

Et puis, chez Philips, on a toutes les opportunités d’un grand groupe, avec des perspectives de carrière assez intéressantes, des projets professionnels qui peuvent se développer au sein de la structure Philips.

Personnalité requise pour être ingénieur technico-commercial

Je pense que pour bien faire ce métier, il y a trois qualités qu’il est nécessaire d’avoir. La première c’est d’être à l’écoute. Il faut savoir comprendre les besoins de son client et, pour bien les comprendre, il faut savoir l’écouter.

La deuxième, il va falloir être réactif, on parlait des délais tout à l’heure, qu’il faut respecter. On est souvent dans l’urgence, il faut savoir être réactif et répondre vite à notre client, répondre bien à ses besoins mais répondre vite ensuite.

Et puis, la troisième, il faut savoir s’adapter. On a affaire à différents interlocuteurs comme on l’a vu tout au long de la journée et ces interlocuteurs n’ont pas forcément les mêmes besoins, pas forcément les mêmes contraintes. Il faut sans cesse avoir le discours qui leur correspond.

Perspectives de carrière d’un ingénieur technico-commercial chez Philips

Je vais avoir deux grandes voies qui sont possibles. La première, si je veux rester un peu sur le terrain, ça va être de passer ingénieur d’affaires ou gestionnaire de comptes, ce qu’on appelle « key account manager » où, là, je vais gérer des comptes en direct donc je vais globalement faire le même métier, mais avec des plus gros clients, des plus gros contrats, des plus grosses affaires, des produits plus techniques. Ça c’est la première solution.

Après, comme beaucoup d’entreprises, il y a toujours la deuxième solution qui peut être de changer un peu de métier, de passer peut-être vers le marketing à des possibilités de devenir chef de produit, voire d’aller un peu dans la finance avec le contrôle de gestion ou le pricing.

Ce sont les deux grandes voies qui s’ouvrent à moi après ce métier.