Account Manager chez Solucom

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Principales missions d’un ingénieur d’affaires chez Solucom

Je suis ingénieur d’affaires au sein de Solucom depuis un peu plus d’un an. Ma mission au sein de Solucom, c’est d’accompagner le client sur l’ensemble de ses besoins, les détecter et y répondre et être son interlocuteur privilégié au sein du cabinet.

Je suis responsable d’un territoire commercial qui comprend quelques grands comptes et, pour chacun de ces grands comptes, je suis responsable du développement commercial et de la relation client. Je dois développer notre présence sur le compte et donc le nombre d’interlocuteurs que l’on adresse sur le compte et mener, piloter l’ensemble des avant-ventes que l’on peut faire sur un compte donné.

Une avant-vente, c’est l’ensemble des étapes qui vont de la détection du besoin, que l’on peut faire dans une phase de prospection, jusqu’à l’étape où l’on transforme ce besoin-là en une intervention Solucom, une mission où l’on va aller aider le client à mettre en place la solution, le projet, etc.

L’un de nos clients, qui a fait appel à nous pour qu’on l’accompagne dans la mise en place d’un réseau social d’entreprise, il a déjà un ou deux outils qui lui permettent de donner accès à ses collaborateurs à des espaces simples pour partager leurs documents, pour communiquer, et il veut aller un cran plus loin en mettant en place un réseau social d’entreprise. C’est l’équivalent d’un Facebook, mais interne à l’entreprise.

Quotidien d’un ingénieur d’affaires chez Solucom

« Dans le cadre du projet que l’on mène pour eux sur Internet Mobile, elle m’a parlé d’un sujet que vous auriez en cours et qui serez les réseaux sociaux. »

C’est l’une des premières étapes dans un dossier, c’est une activité récurrente dans le métier d’ingénieur d’affaires, c’est l’étape de prospection. C’est l’étape où l’on identifie le besoin chez un client et où l’on va aller le rencontrer pour qualifier ce besoin avec lui. Tout à l’heure, j’ai appelé M. Gadin pour prendre rendez-vous et je vais y aller avec Julien.

On va y aller, on va l’écouter, on va lui poser les bonnes questions, ce qui nous permettra de construire une offre, ce que l’on appelle « proposition commerciale », la plus proche possible de son besoin.

« - On avait fait un cahier des charges pour ensuite faire un appel d’offres et trouver un intégrateur.

- D’accord.

- Ça avait été mis en place sur un pilote donc ça peut être intéressant, peut-être, de partager ce retour d’expérience. »

On travaille toujours en binôme puisque, finalement, c’est Julien le porteur, l’offreur, qui vient avec cette partie un peu plus opérationnelle où il explique un peu plus l’expérience de manière un peu plus technique.

Pendant la phase d’élaboration de la proposition commerciale, de l’offre de Solucom, il est très important de garder le contact avec le client, en le mettant au courant au fur et à mesure, quand on peut, de l’évolution de la démarche que l’on est en train de construire.

« Dans la phase de qualification, on s’était arrêté à la rédaction du cahier des charges, je voulais voir avec vous si vous aviez besoin en plus de vous faire accompagner dans l’appel d’offres, dans la partie négociation et contractualisation, puisque ce sont des offres qu’on adresse également au sein de Solucom. »

Ensuite, une fois que l’on est d’accord sur la démarche, sur la base écrite, l’objectif est de lui faire rencontrer les consultants qui vont intervenir.

« - Tu as eu plus d’infos ?

- Sur la proposition, non. En tout cas, ça a l’air de lui convenir globalement puisque l’on fait la soutenance. »

« Sur la partie « nos atouts », de la même manière, je vais y aller plutôt rapidement et toi, en tant que référent réseaux sociaux, tu pourrais présenter la vision du sujet, les deux trois slides. »

Après cette phase de soutenance, les achats du client rentrent dans la boucle. L’objectif pour eux est de maîtriser les coûts et, pour nous, c’est une phase de négociation donc on se met d’accord avec le client sur le budget, le planning. On peut rentrer en phase de contractualisation et ensuite, une fois cette phase de négociation / contractualisation terminée, on peut démarrer la mission en fonction du planning qu’on a proposé au client.

Avantages du métier d’ingénieur d’affaires

Ce qui me plaît dans le métier d’ingénieur d’affaires, c’est la richesse du relationnel, on parlait de relationnel client, mais aussi le relationnel en interne puisque l’on travaille en permanence main dans la main avec des consultants, des managers opérationnels, des directeurs de projets sur l’ensemble des dossiers et l’ensemble des étapes de l’avant-vente, voire également pour la prospection, voire des fois pour la partie développement du compte et élaboration de la stratégie de compte.

Ce qui me plaît également dans le métier d’ingénieur d’affaires, c’est ce côté challenging, c’est la variété de nos activités également et c’est ce sentiment de participer au développement de l’entreprise.

Ce qui peut être difficile dans le métier d’un ingénieur d’affaires, c’est la gestion des pics et des creux d’activité, puisque l’on peut avoir des périodes assez denses et d’autres beaucoup moins en fonction de l’actualité du client, de ses enjeux du moment. Le tout est de savoir gérer ces pics et ces creux et d’y retrouver un certain équilibre.

Pourquoi choisir Solucom

J’ai choisi Solucom pour la qualité des échanges entre les personnes et aussi pour son modèle commercial qui est assez atypique puisque l’on a une force commerciale dédiée. On ne fait pas de RH, on ne fait pas de recrutement, on n’est pas opérationnel et on est dans un process de vente assez complexe dû aux offres de Solucom, la diversité des offres et à la richesse des offres du cabinet. C’est aussi une entreprise où on a très vite le sentiment de participer à son développement, justement parce que c’est une entreprise en croissance.

Personnalité requise pour être ingénieur d’affaires

C’est une personne qui aime les autres. C’est une personne qui aime les défis, qui a le goût des victoires. Il faut aussi apprécier d’être en permanence dans l’action puisque c’est un métier où, finalement, on ne s’arrête jamais donc on est en permanence dans l’action, on ne s’arrête pas à la livraison d’une offre, d’une étude. On est en permanence sur plusieurs dossiers en parallèle.

Perspectives de carrière d’un ingénieur d’affaires chez Solucom

L’évolution d’un ingénieur d’affaires au sein de Solucom se fait très naturellement par son positionnement sur des comptes de plus en plus challenging, des comptes à enjeux par la construction d’une stratégie de compte, la suivre tout au long de l’exercice.

C’est aussi une évolution qui peut être RH. Avant RH, une évolution peut être un peu plus pilotage où il aura à encadrer une petite équipe de deux à trois ingénieurs d’affaires et ensuite, c’est une dimension qui peut être RH, comme l’est le métier de nos managers commerciaux aujourd’hui au sein de Solucom et puis enfin, viser le poste de directeur commercial, qui chapeaute le tout.

Chez Solucom, l'account manager (aussi appelé ingénieur d'affaires) est responsable d'un portefeuille de clients grands comptes, auprès desquels il renforce durablement la présence du cabinet. A ce titre, il doit créer une relation privilégiée avec les interlocuteurs de haut niveau chez ses clients (directions métiers, directions SI, directions générales), et porter auprès d'eux l'ensemble des savoir-faire du cabinet.

Ses principales missions sont:

Définir et animer des stratégies commerciales adaptées et des plans d'actions associés
Détecter de nouvelles opportunités
Elaborer et soutenir des propositions commerciales sur mesure
Identifier les circuits de décision chez ses clients et mettre en place les actions nécessaires pour gagner les plus beaux projets

Pour mener à bien ces missions, l'account manager travaille main dans la main avec divers interlocuteurs au sein du cabinet: managers commerciaux, directeurs associés, consultants...

Salaire: 35-41 K€ + variable
Formation: Grande école de commerce ou d'ingénieur
Compétences: Analyse, synthèse, recul, leadership, travail en équipe, esprit entrepreneurial, goût pour les challenges
Accessible en: Stage Apprentissage VIE Jeune diplômé Expérimenté
Fiche métier correspondante: Ingénieur commercial

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