Ingénieur Commercial Grands Comptes chez Xerox France

Principales missions d’un ingénieur commercial grands comptes chez Xerox France

Ce qui me plaît dans mon métier, c’est le fait que ce soit un métier où il n’y a jamais de routine et jamais de monotonie. On arrive chaque jour, on ne sait jamais de quoi cette journée est faite.

« Je suis chez Xerox depuis 4 ans maintenant »

Ingénieur d’affaires grands comptes, c’est une personne qui fait partie de la force de vente chez Xerox. L’objectif étant la commercialisation d’une offre technologique et services, puisque Xerox est avant tout aussi aujourd’hui une société de services et pas uniquement de technologie. Ma spécificité, c’est que je gère aussi 10 des plus gros comptes du CAC 40, et l’objectif c’est de leur apporter des solutions à des besoins en termes de gestion documentaire.

« Tu me l’as jamais faite celle-là ! »

Quotidien d’un ingénieur commercial grands comptes chez Xerox France

Pour vous donner un exemple, savoir un peu concrètement ce que je fais, actuellement nous sommes en train de travailler, et c’est une charge de travail assez importante, sur un appel d’offres mondial pour un des leaders du secteur de l’énergie en France. L’objectif de ce client est de définir une politique d’impression commune à toutes ses filiales. Au niveau mondial, c’est d’optimiser ses coûts, c’est de gérer aussi sa politique d’impression. Nous avons reçu un cahier des charges qui a été émis par le client et nous sommes en train de construire en interne la solution que nous pensons être la plus adéquate à ce client. Par exemple, aujourd’hui, j’ai prévu de faire un petit point avec mon homologue technico-commercial qui a beaucoup de questions techniques à valider avant de pouvoir commencer à rédiger notre réponse.

« Ils te demandent juste deux bacs ? Et c’est pour de 10 000 à 30 000 et de 45 000 à 65 000 pages par mois. »

J’ai besoin de validations financières, j’ai besoin de prix pour pouvoir construire mon offre, et donc j’ai plusieurs réunions avec les gens que l’on appelle nous en interne les pricers, les personnes qui nous délivrent les prix. Une fois que le rendez-vous est fait, une fois que la problématique est définie, que nous avons cerné le besoin du client, l’objectif est d’y répondre. Donc forcément en interne, je prépare mes présentations, mes slides...

« Notre objectif à nous aussi est de vous apporter une solution et une réponse à ce niveau-là ».

Initialement, le plus important pour moi quand je prépare mon argumentaire, c’est de partir d’un constat chez mon client, quels sont aujourd’hui ses objectifs, qu’est-ce qu’il souhaite faire. Partant de ces objectifs-là, derrière moi je vais faire défiler différentes slides qui vont présenter ma réponse. Il y a une partie qui est la gestion de vie courante de mes clients, donc tout ce qui peut être relatif à des problèmes de facturation, de suivi de parcs, de besoins de nouveau matériel, ou de besoins de solutions complémentaires. Effectivement, je viens de recevoir un appel d’un client qui a un problème avec une de ses factures, qui souhaite que je fasse un point dessus. Donc j’ai prévu de voir la personne qui gère sa facturation pour déceler d’où vient l’anomalie et trouver une solution avec le client.

Avantages du métier de chef d’ingénieur commercial grands comptes

Ce qui me motive à me lever le matin, c’est de retrouver une bonne ambiance, une équipe avec qui je m’entends très bien, des projets qui m’intéressent, qui me permettent de m’enrichir intellectuellement et surtout des clients qui me permettent aussi de m’enrichir personnellement. Ça, c’est très important.

« Vous me pistez toutes les trois, là ? »

Ce qui rend difficile une journée, c’est l’accumulation des problèmes, c’est quand on arrive le matin avec une to-do list, avec « fais ça, ça, ça, ça pour avancer sus ces dossiers » et qu’on se retrouve bloqué avec 18 000 points à gérer en interne, avec ses clients, avec ses collègues, et ça, ça peut être très fatigant de devoir se disperser alors que nous sommes venus avec un objectif bien précis. Donc oui, c’est des grosses journées, où on se dit qu’on aurait dû rester à la maison !

Pourquoi choisir Xerox France

Ce qui m’a fait choisir Xerox, c’est premièrement mon envie de compléter mon cursus marketing par un cursus vente. Xerox, c’était pour moi une référence au niveau mondial donc je me suis dit, c’est la meilleure école pour faire ça. L’esprit Xerox... Xerox est une entreprise innovante, dont l’innovation fait partie de notre culture d’entreprise. C’est une entreprise aussi qui est diversifiée, il y a beaucoup de personnes qui viennent de différents backgrounds, de différents profils, de différentes formations, et c’est ce qui fait sa richesse. C’est une entreprise aussi qui est très proche de ses clients, qui est customer-oriented comme on dit chez nous. Et c’est une entreprise qui a une vraie valeur de l’être humain, et ça c’est très important aussi. Je reste chez Xerox parce que je m’épanouis chaque jour, que j’apprends beaucoup de choses, que c’est toujours aussi intéressant et aussi stimulant intellectuellement parlant, donc pour moi, c’est une évidence.

« Parfait, c’est ce que je voulais savoir. Merci beaucoup ! »

Personnalité requise pour être ingénieur commercial grands comptes

L’ingénieur commercial grands comptes à mon avis le plus doué, serait celui qui serait très à l’écoute de ses clients, de leur marché, de leurs besoins, de leur stratégie, de leurs priorités. L’objectif étant d’être le plus proche de ce qu’on va leur apporter comme solution et d’être le plus pertinent. C’est une personne qui est très organisée, parce que ce n’est pas évident de gérer beaucoup de choses, plusieurs dossiers en même temps. C’est quelqu’un qui va être aussi très créatif, parce qu’on est dans un marché malheureusement qui est très compétitif, donc forcément, celui qui aura le dernier mot est celui qui sera le plus innovant, qui apportera la solution la plus intéressante en termes de valeur ajoutée.

« D’accord, parfait. En tout cas, merci Francisco. ».

Perspectives de carrière d’un ingénieur commercial grands comptes chez Xerox France

Xerox a une particularité, c’est qu’il n’y a pas de cloisonnement dans un métier particulier. Si aujourd’hui on fait de la vente et que demain, on veut faire de la finance ou du marketing, voire même de la logistique, c’est possible, et c’est l’une des forces de cette entreprise. Moi à titre personnel, je souhaite continuer à évoluer au sein de la direction de services, parce que je pense qu’aujourd’hui, c’est ce qui me correspond le plus et puis c’est aussi des produits qui m’intéressent, vendre du service à forte valeur ajoutée. Demain, je me vois continuer à évoluer au sein de la direction services de Xerox.

« On le refait ! »