Consultant Affaires Services chez Xerox France

Principales missions d’un consultant Affaires Services chez Xerox France

Le métier de la vente est un des métiers essentiels de la réussite de Xerox. En deux mots, ma mission c’est de réussir à signer un certain nombre d’affaires sur un domaine d’offres et un certain nombre de comptes identifiés en début d’année ; une quinzaine de comptes, plutôt des grands comptes, avec un objectif de résultats sur cette performance.

Nous sommes dans une activité inter-entreprises donc quand nous signons un contrat c’est dans un environnement B-to-B et donc c’est des montants relativement importants, plusieurs centaines de milliers d’euros, voire plusieurs millions. Ce qui rend compte de l’importance de notre métier.

L’objectif qualitatif, c’est être aussi un chef d’orchestre, impulser de nouvelles énergies au sein de l’entreprise, pour amener nos clients à se transformer dans leurs processus.

« Très bien. Il y a un lien, c’est toujours bien. Écoutez, merci Madame. Au revoir. »

Quotidien du métier de consultant Affaires Services chez Xerox France

L’objectif ultime, c’est réussir à signer des contrats de services dans une sélection de clients qu’on vous donne en début d’année. Sur un portefeuille de services, qui nous sont connus, on est maître ensuite de trouver les bonnes offres sur les bons clients. Ça c’est l’objectif ultime. La manière d’y arriver nécessite de réussir deux choses : d’être en interne le chef d’orchestre qui fait que l’ensemble des énergies, l’ensemble des expertises se concentrent sur votre projet, et en externe, arriver à maîtriser un cycle de vente qui peut parfois durer 12 à 18 mois. On va prendre un exemple, c’est le meilleur moyen d’illustrer. J’ai en tête une grande banque pour laquelle nous avons dû d’abord identifier son potentiel, vérifier que cette banque a assez de clients, par exemple, assez de transactions, pour qu’il y ait un chiffre d’affaires potentiel intéressant pour nous. Là, on a des outils qui s’appellent par exemple « Plan d’engagement du compte », sur lequel on va avoir toutes les informations générales sur le compte. Je dois pouvoir retrouver la stratégie de la banque, ce que nous avons déjà fait pour eux, ce que nous nous apprêtons à faire et les personnes que nous avons rencontrées.

Là, ensuite, c’est le rendez-vous. Sur ce rendez-vous je vais construire un argumentaire. En général, je m’appuie sur des experts internes, je m’appuie sur ma propre connaissance ; c’est un métier d’expérience, avec les années on est bien meilleur, on travaille aussi ses talents. Ça démarre toujours par une présentation générale de l’entreprise, et surtout des services que nous faisons pour nos clients. Xerox a évolué, il faut que le marché le sache. Dans la première partie, on va décrire les services que nous pouvons proposer à nos clients. Et ensuite, on va, sur la base de l’analyse dont on a parlé précédemment, aller plus en profondeur sur les services que nous aurons sélectionnés pour ce prospect. On va mettre en avant les bénéfices : pourquoi faire ce projet ? Qu’est-ce que vous allez en retirer ?

Le consultant d'Affaires Services va jouer ce rôle de coordination, de chef d’orchestre comme on en parlait précédemment, et va, avec chacune des personnes contributrices, aller chercher l’information, s’assurer que le travail est fait en temps et en heure, et est de qualité ; et assurer aussi la cohérence du message.

« - Au lieu d’aller se connecter à 2 000 points, j’essaie de les orienter pour aller plutôt vers 10 points par région.

- 10 points par région, ou alors après il faut voir leur logistique globale… »

Le consultant d'Affaires Services doit en temps réel réagir aux réactions du client, de manière à ce que ce premier rendez-vous soit un succès.

« Là, excusez-moi mais je note en même temps ce qu’elle m’a dit parce que c’était important. »

Avantages du métier de consultant Affaires Services

La plus grande joie de mon métier aujourd’hui, c’est vraiment d’avoir à la fin un client qui signe avec Xerox un contrat qui se passe très bien, et donc l’impact qu’on donne sur le métier de l’entreprise, on a aidé nos prospects à se transformer et à réaliser leurs propres objectifs. Et ça c’est évidemment très responsabilisant. C’est ce qui me plaît dans ce métier aujourd’hui.

Il y a certains jours où c’est pas facile parce que personne n’a voulu me rencontrer, qu’on est infructueux plusieurs jours de suite ou parce qu’on peut avoir du mal à trouver tous les éléments en interne qui vont faire qu’on va avoir une proposition qu’on sait qu’elle va faire gagner.

« Vous voyez, comme je vous le disais, réussir des appels n’est pas forcément une science facile. On va passer au deuxième. »

Pourquoi choisir Xerox

J’ai atterri chez Xerox un peu par hasard. C’était une société qui était un sous-traitant de Xerox qui m’a amené à connaître Xerox en tant que client et dans la discussion, j’ai vu que c’était une vraie opportunité pour moi.

Xerox apporte tous les bénéfices d’une grande entreprise, c’est-à-dire un plan de développement personnel, un plan de formation, les moyens de notre succès ; elle apporte aussi les intérêts d’une petite entreprise, parce qu’elle suscite l’intérêt entrepreneurial. Xerox sait depuis toujours susciter cet esprit d’innovation.

Aujourd’hui j’y reste, après 4 ans et demi, ce qui est déjà une expérience relativement longue finalement, parce que j’ai des perspectives et parce que Xerox a répondu à la plupart de mes attentes en termes de développement personnel.

« C’est difficile de faire du naturel là, avec une caméra qui vous suit. »

Personnalité requise pour être consultant Affaires Services

La personne idéale pour le métier de consultant d’Affaires Services doit avoir un fort leadership. Le leadership c’est quoi ? C’est la capacité à convaincre le client, à convaincre l’entreprise qu’il faut aller vers ce projet pour notre prospect. Pour réussir dans ce métier-là, il faut bien comprendre les enjeux clients, être capable de les analyser, de les synthétiser et de les retranscrire à l’intérieur de l’entreprise de Xerox. Sens des réalités, dynamisme, volonté d’avancer, esprit entrepreneurial, voilà un peu les grands mots qu’on va retrouver dans notre réussite.

« - OK, super merci Pierre.

- Tu me tiens au courant.

- Oui, à plus. »

Perspectives de carrière d’un consultant Affaires Services chez Xerox France

En termes de perspectives d’évolution, après une à deux années de succès, le consultant d’Affaires Services peut évoluer vers une fonction d’encadrement, diriger toute une équipe, dans la fonction commerciale ou bien en cross-fonctionnel, aller vers des métiers comme la Finance, la RH ou encore le Service clients.

Vous avez deux possibilités, soit vous progressez dans la filière vente, c’est-à-dire que vous allez devenir chef d’équipe, directeur commercial, avec une possibilité de carrière à l’international, comme un « Account Manager », donc quelqu’un qui aura la responsabilité d’un seul compte mais sur un périmètre géographique beaucoup plus large ; ou bien, et là c’est aussi une des forces de Xerox, Xerox vous permet d’évoluer de manière cross-fonctionnelle sur d’autres métiers, pour se construire, en fait, son parcours professionnel.

« Je la refais. »