Réussir son elevator pitch

Big talk

Vous êtes entrepreneur, jeune diplômé, ou étudiant, vous avez envie de présenter votre projet à une toute nouvelle connaissance, et hop vous vous emmêlez  dans vos explications, vous parlez trop vite ou bafouillez, et la personne en face de vous a l’air perdu… L’elevator pitch est un exercice difficile mais essentiel. Ne vous inquiétez pas, nous allons vous offrir quelques conseils pour que vous le maîtrisiez sur le bout des doigts !

L’elevator pitch, qu’est-ce que c’est et pourquoi en avez-vous besoin ?

Vous prenez l’ascenseur et comble de la chance : vous vous retrouvez seul avec l’investisseur clé pour votre startup le temps de quelques étages. C’est à ce moment-là que vous devez présenter et synthétiser efficacement votre projet en moins d’une minute afin non pas de convaincre immédiatement votre interlocuteur de votre idée mais lui donner envie de vous revoir pour en apprendre davantage : c’est l’elevator pitch. Evidemment cette situation ne se limite pas à une rencontre fortuite dans l’ascenseur et vous y êtes vite confrontés dans tout événement networking ou soirée entre amis d’amis. L’important est d’y être suffisamment préparé pour ne pas battre en retraite ni se lancer tête baissée et confus !


  • 7 qualités à adopter pour un pitch parfait 

Avant de préparer le contenu de votre elevator pitch, il faut avoir en tête ces guidelines générales:

1. Maîtrisez la forme 

On ne vous demande pas d’être charismatique comme Steve Jobs mais comme pour toute présentation orale, il y a des règles élémentaires à ne pas oublier : ne parlez pas trop vite, articulez clairement et prêtez attention à votre non-verbal. La situation doit être naturelle, il ne s’agit pas de se jeter sur la personne et de réciter son texte mécaniquement. Il paraît qu’il est conseillé de s’entraîner à répéter son pitch une allumette à la main afin de mieux gérer son stress le jour  J! 

2. Adaptez votre discours à votre cible 

Qui est votre interlocuteur ? Quels sont ses intérêts, ses objectifs ? Quel message souhaitez-vous lui transmettre et qu’attendez-vous de lui ? Face à un auditoire d’investisseurs, de clients potentiels ou un public curieux à une conférence, votre discours aura probablement un angle d’approche personnalisé.

3. Privilégiez la clarté et la simplicité 

Un bon pitch se doit d’être compréhensible pour tout le monde, y compris votre grand-mère ! Si vous avez des termes clés techniques, utilisez les mais raisonnablement, il ne s’agit pas d’assommer votre auditoire avec un jargon opaque. De plus, équilibrez entre le trop et le pas assez :  délivrez les informations nécessaires sans révéler toute la magie de votre projet, n’oubliez pas : il faut qu’ils aient envie d’entendre la suite!

4. Soyez synthétique 

Le pitch ascenseur ne porte pas son nom pour rien : vous avez entre 30 secondes et 1 minute avant de laisser filer votre interlocuteur hors de l’ascenseur, autrement dit de laisser filer son attention. Assurez-vous d’intégrer uniquement les éléments essentiels pour que l’auditoire comprenne rapidement de quoi vous parlez et quelle plus-value vous pouvez lui apporter (rendez-vous ci-dessous pour plus de détails !)

5. Pensez problème et non pas solution

Attention pour les entrepreneurs, personne n’attend de vous que vous lui apportiez la solution à un problème qu’il n’a pas ou qu’il ne connaît pas. Avant de décrire votre produit ou service en détail, expliquez d’abord à votre auditoire quel est le problème que vous avez identifié et ensuite en quoi votre solution est la meilleure pour le résoudre.

6. Faites rêver votre auditoire 

Votre interlocuteur aura probablement entendu des dizaines de pitch avant vous dans la journée et le vôtre est sûrement loin d’être le dernier. Vous devez capter son attention et attiser sa curiosité. Pour cela, n’hésitez pas à partager la passion que vous avez pour votre projet, à raconter une histoire et à expliquer le pourquoi : n’oubliez pas, vous faites plus que vendre pour vendre, vous êtes en train de résoudre un problème que vous n’êtes pas le seul à avoir!

7. Soignez la fin de votre pitch

C’est presque la fin, vous avez fait un sans-faute, c’est le moment de confirmer l’intérêt que vous avez suscité et renforcer votre impact! Intégrez un “call to action” ,en permettant à votre interlocuteur de rebondir sur ce que vous dites et de vous proposer une seconde entrevue. Vous pouvez poser une question pour engager la conversation, lui offrir vos conseils ou services ou lui annoncer clairement ce que vous recherchez pour la suite (des fonds, des suggestions, des contacts etc.).

  • 10 éléments que doit contenir votre pitch (pour les start-up) 

Prenons le cas d’un elevator pitch pour un entrepreneur  (3 minutes maximum).  Imaginez que vous êtes au rez-de-chaussée et voulez monter au dernier étage, là où l’investisseur de vos rêves va vous donner sa carte de visite ou vous fixer un prochain rendez-vous. Vous avez 10 étages à parcourir, soit 10 étapes à suivre pour ficeler un pitch efficace. 

Les voici :

1. La value proposition 

Vous devez pouvoir résumer en une phrase la proposition de valeur de votre entreprise : votre nom, ce que vous faites, pour qui et pourquoi vous êtes différents de vos compétiteurs. Exemple : Nous sommes Nom de la companienos produits/services aident segment de clientèle qui veulent aspirations en verbe (par ex: réduire) et verbe (par ex: augmenter) contrairement à proposition de valeur concurrente (“Value Proposition Design” A.Osterwalder, Y.Pigneur) 

2. Le problème 

Détaillez le problème que vous avez identifié, son contexte et les faits qui prouvent que le problème est réel.

3. La solution

Comment votre produit/service va résoudre ce problème ? Quelles sont ses particularités ?

4. Votre cible et l’opportunité de marché 

Quel est votre segment de clientèle? Quelles sont ses caractéristiques ? Quels sont les chiffres et faits concrets qui prouvent qu’ils sont confrontés à ce problème actuellement ?

5. La compétition

Soyez crédibles, il apparaît peu probable que vous soyez seul sur le marché. Qui sont vos compétiteurs et comment vous différenciez-vous d’eux ?

6. Le produit 

Détaillez les particularités de votre produit et ses avantages. Restez néanmoins réaliste et oubliez les formulations grandiloquentes.

7. Le business model 

En bref, quelles sont vos dépenses et comment générez-vous vos revenus ?

8. Les projections financières 

Montrez les prévisions financières (ventes, dépenses etc.) des 12 prochains mois à venir.

9. L’équipe

Étape très importante à ne pas négliger ! La relation avec un investisseur passe d’abord par la confiance.  Qui êtes vous, quel est votre parcours ? Pourquoi êtes-vous les meilleurs pour ce projet ? N’hésitez pas à montrer à quel point les membres de l’équipe sont complémentaires.

10. Le “momentum” ou les milestones

Résumez rapidement ce que vous avez fait jusqu’à maintenant et quelles sont les prochaines étapes de l’entreprise. Cette partie permet d’ancrer la start-up dans la réalité et d’amorcer le call-to-action évoqué précédemment.


Enfin, répétez devant votre glace et pratiquez à toute occasion (pertinente évidemment), vous deviendrez chaque fois un peu plus efficace !


Pour aller plus loin :

Pitch anything, Oren Klaff

The new elevator Pitch, Chris Westfall

Pitch Perfect, Bill McGowan

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