Encargado de sección

El encargado de sección (también conocido como catman) es responsable de la facturación y la rentabilidad de una categoría de productos (por ejemplo, detergentes). Para llevar a cabo esta misión, desempeña el papel de enlace entre marketing y ventas con los que establece una estrategia y un plan de acción común para su categoría.

De esta forma, el encargado de sección participa en el desarrollo de la estrategia de marketing con los responsables de producto y lleva a cabo, junto con los equipos comerciales de las marcas, la implementación de estos planes de marketing en las tiendas (Día, Mercadona...). Busca alcanzar la máxima rentabilidad a través de la optimización del surtido de productos, las promociones y la comercialización.


Misiones del encargado de sección

Relación con el comercial y las marcas

A nivel comercial, el responsable de sección está en contacto con el departamento de ventas (encargado de mercado, promotor de ventas, etc.), responsable de posicionar sus productos en las tiendas al igual que el ejecutivo de cuentas representa a las empresas (por ejemplo: Cuétara, Danone, Nestlé) en los centros comerciales.

El encargado de sección puede, por ejemplo, desarrollar con el equipo comercial una argumentación de ventas (documento orientado para convencer a los centros comerciales de exponer un producto en sus estantes). También puede diseñar herramientas de comercialización para resaltar los productos de su categoría en los estantes (por ejemplo, la caja o envoltorio, etc.)

El encargado de sección también puede optimizar el surtido de productos de la categoría que se exponen (el surtido consiste en todos los productos que conforman la categoría).

Esta optimización se realiza mediante el estudio previo del comportamiento de compra del consumidor utilizando paneles.

Por ejemplo, el responsable de sección puede observar que los paquetes de 8 yogures funcionan mejor que los paquetes de 6 y, en consecuencia, proponer al supermercado cambiar el surtido.

El responsable de sección también puede estar en contacto directo con las tiendas (Mercadona, Día) y procurar mantener una relación beneficiosa para todos con el objetivo de mejorar la sección global (por ejemplo, de detergentes) en las tiendas del cliente, pero también aumentar la cuota de mercado de su empresa y, por tanto, el volumen de negocio de su sección.

Relación con marketing

El responsable de sección está en contacto constante con marketing para participar en el desarrollo de la estrategia. Por ejemplo, acompañará al jefe de producto en el diseño del plan de lanzamiento para un nuevo producto. El punto de vista del responsable de sección es esencial en marketing, puesto que ofrece una perspectiva privilegiada sobre el comportamiento del consumidor y del producto sobre el terreno.

Relación con finanzas y logística

El catman está en contacto habitual con los departamentos de finanzas para vigilar la rentabilidad financiera de su sección de producto y las acciones promocionales implementadas (por ejemplo, para medir la rentabilidad de promociones de tipo 2x1).

Finalmente, se ocupa de cuestiones logísticas, su función es garantizar la disponibilidad de los productos de su sección en los estantes y evitar interrupciones en la cadena de suministro (productos no disponibles en la sección) especialmente durante los períodos promocionales.

Competencias del catman

Rigor, mente analítica, creatividad, habilidad de negociación, visión estratégica, pragmatismo, capacidad de convicción y compromiso.

Formación del catman

Estudios universitarios y máster en escuelas de comercio 

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