Ejecutivo de cuentas

También conocido como Brand Manager, está a cargo de negociar en nombre de su empresa (Danone, Nestlé, etc.) con minoristas, es decir, tiendas grandes y medianas, Mercadona o Día. Estas marcas se agrupan en centros comerciales que es con los que se establece la negociación.


El ejecutivo de cuentas representa una categoría de producto de su empresa en las tiendas. Él es el contacto entre su marca y los centros de consumo lo cual le convierte en responsable del negocio de su marca en los establecimientos de consumo que están bajo su responsabilidad. Ej.: un ejecutivo de cuentas representará las marcas de agua de Danone para los establecimientos Mercadona y Día.

Misiones del ejecutivo de cuentas

Negociación de condiciones de venta y maximización de facturación

La misión del ejecutivo de cuentas es negociar con los minoristas:

● El precio de venta de los productos de su categoría

● Condiciones de pago

● Tiempos de entrega

● SEO de nuevos productos

● Implementación de planes promocionales

El objetivo principal del ejecutivo de cuentas es maximizar la facturación de su empresa en los establecimientos de su competencia.

Para lograr este objetivo, el ejecutivo de cuentas mueve los hilos entre los responsables de los departamentos implicados (jefe de producto, responsable de sección, controlador de gestión y responsable de merchandising) con ellos debe decidir qué productos vender en cada tienda, en qué lugar de la tienda y con qué tipo promoción salen al mercado.

Un año dividido en 3 etapas principales

Antes de contactar con las marcas el ejecutivo de cuentas pasa tres meses preparando la negociación con los departamentos internos de la empresa:

● Con control de gestión, cuya función es controlar la rentabilidad de las acciones de promoción sobre el terreno.

● Con los responsables de sección, el ejecutivo de cuentas diseña los planes de acciones promocionales para implementar en las tiendas.

Ejemplo de plan de acción: para el lanzamiento de un nuevo formato de botella de agua, marketing, junto con el ejecutivo de cuentas, han diseñado un plan promocional basado en la colocación de estands con azafatas, pantallas en la entrada de las tiendas y, finalmente, una campaña de cartelería en los supermercados.

Será el ejecutivo de cuentas el que negocie con la empresa la posibilidad de poner en marcha el plan de acción y a qué coste. El responsable de mercado configurará el plan de acción sobre el terreno, es decir, supervisará la instalación de las pantallas.

Los siguientes 6 meses el ejecutivo de cuentas negocia con el cliente, es decir, con las tiendas. En esta etapa el ejecutivo puede desplazarse hasta 5 veces por semana a las tiendas de los clientes (Mercadona, Día…) para verificar las condiciones de ventas y la implementación de los planes de acciones comerciales.

Finalmente, los últimos 3 meses se dedican al análisis de lo que se ha implementado y a medir el rendimiento de las acciones en comparación con las expectativas y el retorno de la inversión.

Competencias clave del ejecutivo de cuentas

Capacidad de negociación, habilidades interpersonales, rigor, profesionalidad y poder de convicción.

Formación de un ejecutivo de cuentas

Formación universitaria y escuelas de negocios.

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