Category manager

Le category manager (aussi appelé catman) est le responsable du chiffre d’affaires et de la rentabilité d’une catégorie de produits (ex : lessive). Pour mener à bien cette mission il joue le rôle d’interface entre le marketing et le commercial afin de mettre en place une stratégie et un plan d’action commun sur sa catégorie.

Le category manager participe donc en amont à l’élaboration de la stratégie marketing avec les chefs de produits et réalise la mise en place de ces plans marketing au sein des enseignes (Casino, Auchan…) avec les équipes commerciales en actionnant les leviers comme l’assortiment des produits, la promotion ou encore le merchandising.

Missions du category manager

Relation avec le commercial et les enseignes

Au niveau commercial, le category manager va être en relation avec la force de ventes, (chef de secteur, promoteur des ventes etc…) chargée de référencer ses produits dans les enseignes, ainsi que les comptes clés qui représentent l’entreprise (ex : Danone, Unilever, Nestlé) auprès des enseignes de grande distribution.

Le category manager peut par exemple développer avec les équipes commerciales un argumentaire de vente (document permettant à la force de vente de convaincre les grandes surfaces de référencer un produit dans leur linéaire). Il peut également concevoir des outils de merchandising visant à mettre en avant les produits de sa catégorie dans le linéaire (ex : PLV, etc…)

Le category manager peut également optimiser l’assortiment produit de la catégorie en linéaire (l’assortiment est constitué de l’ensemble des produits qui composent la catégorie).

Cette optimisation passe par l’étude en amont des comportements d’achats des consommateurs à l’aide de panels.

Par exemple le category manager peut observer que les packs de 8 yaourts fonctionnent mieux que les packs de 6 et proposer à l’hypermarché donc de faire évoluer son assortiment.

En externe, le category manager peut être également en contact direct avec les enseignes (Auchan, Casino) et veiller à instaurer une relation gagnant, gagnant, avec ces-dernières. A savoir faire croitre la catégorie globale (ex la catégorie lessive) chez son client mais également faire grandir la part de marché de son entreprise et donc le chiffre d’affaires de sa catégorie.

Relation avec le marketing

Le category manager est en contact constant avec le marketing afin de participer à l’élaboration de la stratégie marketing. Par exemple il va accompagner le chef de produit dans la conception d’un plan de lancement d’un nouveau produit. Bénéficiant de la vision terrain et consommateur, le point de vue du category manager est clé pour le marketing.

Relation avec la finance et la logistique

Le category manager est en contact régulier avec la finance pour surveiller la rentabilité financière de sa catégorie de produit et des actions promotionnelles mises en place (ex : mesurer l’impact sur la rentabilité d’une opération du type 2 produits pour 1 acheté).

Enfin avec la logistique, son rôle est de s’assurer de la disponibilité des produits de sa catégorie dans le linéaire et d’éviter les ruptures (produits non disponibles dans le rayon) en particulier en période de promotion.

Compétences du category manager

Rigueur, capacité analytique, créativité, capacité de négociation, vision stratégique, pragmatisme, capacité à convaincre et à susciter l’adhésion.

Formation du category manager

Bac + 5, écoles de commerce et université

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