Manipulationstechniken im Beruf richtig einsetzen

Wenn ein Gespräch so verläuft, wie du es dir gar nicht vorgenommen hattest, könnten Manipulationstechniken im Spiel gewesen sein. Denn rhetorisch gut geschulte Gesprächspartner:innen verwenden manipulative Gesprächstechniken so geschickt, dass du es meist gar nicht bemerkst. Wie du Manipulationstechniken erkennst und dir sogar selbst zunutze machen kannst? Darum geht es in diesem Beitrag.

Was genau sind Manipulationstechniken?

Manipulationstechniken sind ein rhetorisches Mittel, um möglichst unbemerkt gezielt Einfluss auf den Verlauf eines Gesprächs und auch auf das Verhalten einer einzelnen Person oder Gruppe zu nehmen. Dabei wird Rhetorik ganz gezielt eingesetzt, um andere von einer Sache zu überzeugen oder vielleicht sogar umzustimmen. Gerade in der Berufswelt gibt es viele Situationen, in denen es darum geht, andere von sich zu überzeugen, Kompromisse zu finden oder sich auf ein Ergebnis zu einigen. Immer dann kann es sein, dass Manipulationstechniken, die auch Lenkungstechniken genannt werden, unbemerkt eingesetzt werden.

Im Allgemeinen wird Manipulation in der Gesellschaft als eher negativ bewertet. Schließlich geschieht die Beeinflussung weder bewusst noch in deinem Sinne. Denn die Manipulation dient meist dem Eigennutz des Menschen, der manipuliert und auf seinen Vorteil bedacht ist. Durch Manipulation können Menschen zum Spielball anderer werden, Dinge tun, die sie so eigentlich gar nicht wollen oder zu viele Zugeständnisse machen. Aber nicht immer müssen Manipulationstechniken eine negative Absicht verfolgen. Etwa wenn Führungskräfte ihre Mitarbeiter:innen dahingehend beeinflussen, dass diese ihr Bestes geben, um ein bestimmtes Ziel zu erreichen. Diese Form der Manipulation ist zum Beispiel auf beiderseitigem Nutzen ausgerichtet.

Wer Manipulationstechniken kennt, durchschaut schnell, wenn ein anderer sie im Gespräch anwendet. Zudem kann es auch nicht schaden, wenn du dich zum Selbstzweck dieser rhetorischen Mittel bedienen kannst. Allerdings solltest du Lenkungstechniken stets vorsichtig dosieren – denn wer sich offensichtlich manipuliert fühlt, den kannst du nicht von dir und deiner Sache überzeugen.

Manipulative Gesprächsführung: Wo kommt sie zum Einsatz?

Mit Manipulationstechniken möchtest du dein Gegenüber möglichst verdeckt von dir oder einer Sache überzeugen. So weit klar. Vielleicht kannst du dich auch an Situationen erinnern, in denen dir diese Form von rhetorischer Einflussnahme schon begegnet ist? In der Werbung oder womöglich in einem Verkaufsgespräch oder bei einer Verkaufsveranstaltung? Auch wenn du die manipulative Gesprächsführung nicht direkt bemerkt hast, bleibt doch meist ein komisches Gefühl zurück und du fragst dich: „Wurde ich gerade über den Tisch gezogen?“

Aber auch im privaten Umfeld oder im Berufsleben wirst du auf Situationen treffen, in denen rhetorische Gesprächsführung besonders hilfreich und vorteilhaft ist. Schließlich kannst du mit den besseren Argumenten oder rhetorischen Fähigkeiten deine Interessen effektiver vertreten und durchsetzen. Bereits im Vorstellungsgespräch triffst du auf bestimmte Fragetechniken, die den Gesprächsverlauf manipulieren. Aber auch du selbst kannst Personaler:innen durch deine gezielt eingesetzte Körpersprache von dir überzeugen. Du siehst, im Laufe deiner Karriere wirst du einigen Manipulationstechniken begegnen. Um diese zu erkennen und im besten Fall Einfluss darauf nehmen zu können, stellen wir dir hier fünf häufige Lenkungstechniken vor.

5 häufige Manipulationstechniken im Beruf

Diesen fünf Lenkungstechniken kannst du auch am Arbeitsplatz für dich nutzen.

1. Manipulationstechnik: Der Kompromiss, der keiner ist

Wer vor vollendete Tatsachen gestellt wird, fühlt sich häufig übergangen. Jeder bevorzugt es, wenn er eine Wahl hat und mitentscheiden kann. So auch im Berufsleben. Wenn du deine Interessen durchsetzen möchtest, aber einer anderen Person das Gefühl vermitteln willst, sie hätte entschieden, dann stelle mehrere Alternativen zur Auswahl. Die Kunst besteht nun darin, dass die Wahl letztendlich auf deinen Favoriten fällt. Das kann gelingen, in dem du deinen eigentlichen Wunsch als den moderaten Kompromiss verkaufst, die anderen Alternativen aber im Vergleich extremer sind. Der Gedanke dahinter: Dein Gesprächspartner wird sich am ehesten mit dem moderateren, von dir gewünschten Vorschlag zufriedengeben.

Beispiel: „Entweder wir buchen die Location A, die kostet allerdings 2.000 Euro Tagesmiete. Alternativ könnten wir Location B für nur 1.000 Euro am Tag mieten.

2. Manipulationstechnik: Chef, du hast die Wahl

Entweder – oder? Eine Entscheidung zu treffen, fällt uns am leichtesten, wenn wir zwischen zwei Alternativen wählen können. Der Trick dieser Technik geht allerdings noch einen Schritt weiter. Wenn du deinen Vorgesetzten oder deine Vorgesetzte beispielsweise fragst, ob ihr euch zum Kundentermin im Büro oder Vorort treffen werdet, dann gehst du zu dem Zeitpunkt bereits davon aus, dass du dabei sein darfst und nimmst deinem Chef oder deiner Chefin diese Entscheidung ab. Auf diese Weise lenkst du dein Gegenüber dazu, eine positive Antwort zu geben, lässt ihm aber dennoch die Möglichkeit zu wählen. Je nachdem wie frech die Frage ist, desto geringer ist allerdings die Chance, dass dein Vorhaben von Erfolg gekrönt sein wird.

3. Manipulationstechnik: Stelle deine Kompetenzen geschickt in den Vordergrund

Im Job geht es oft darum, sich gut zu verkaufen und zu zeigen, was du kannst oder über welche beruflichen Erfahrungen du bereits verfügst. Bei dieser Lenkungstechnik ist allerdings auch ein besonderes Feingefühl entscheidend. Es kommt hier nämlich sehr genau darauf an, deine Kompetenzen im Gespräch besonders positiv hervorzuheben, ohne dabei arrogant rüberzukommen. Am besten ist es, du lässt deine Fähigkeiten ganz natürlich fast schon beiläufig in das Gespräch mit einfließen. Auf diese Weise schaffst du bei deinem Gesprächspartner eine gewisse Vertrauensbasis, auf der deine Ansichten schneller auf Zustimmung stoßen. Unterstreiche dabei anhand von Situationen, Projekten oder Erfolgen aus deiner beruflichen Vergangenheit deine Kompetenzen. Die Manipulationstechnik kannst du mitunter auch im Bewerbungsgespräch für dich nutzen.

Beispiel: „Das kann ich sehr gut nachvollziehen. Während meiner Tätigkeit im Unternehmen A. war ich mit einem ähnlichen Projekt betraut.“

4. Manipulationstechnik: Das kannst du so machen, hat aber auch seine Folgen

Du möchtest dein Gegenüber für deinen Standpunkt gewinnen, dann zeige ihm die negativen bzw. positiven Konsequenzen aller Alternativen auf. Dabei betonst du bei den Alternativen, die dir nicht so zusagen, eher die negativen Konsequenzen und bei deinem Favoriten natürlich mehr die positiven Aspekte. Natürlich kann das nur gut laufen, wenn du und dein Gesprächspartner dasselbe Verständnis von einer positiven Konsequenz haben.

5. Manipulationstechnik: Die Macht der Fragetechniken nutzen

Fragetechniken sind ein rhetorisches Mittel, dass gerade in der Arbeitswelt häufig zum Einsatz kommt. Dabei können Fragetechniken durchaus hilfreich sein, wenn es darum geht, ein Gespräch positiv zu führen. Suggestivfragen haben hingegen einen überaus manipulativen Charakter. Denn durch geschickte Formulierungen sollen Suggestivfragen dir deine Antwort bereits mehr oder weniger in den Mund legen. Eine Suggestivfrage bietet sich manchmal an, wenn du andere von deinem Standpunkt überzeugen möchtest. Aber Vorsicht: Menschen fühlen sich von dieser Art der Fragestellung leicht unter Druck gesetzt. Dann verfehlst du mit dieser Frageform womöglich dein gewünschtes Ziel.

Beispiele:

„Findest du nicht auch, dass diese Idee totaler Schwachsinn ist?“

„Die erste Option war mit Abstand besser, als alles andere, oder?“

Im Berufsleben kannst du es mit Manipulationstechniken zu tun bekommen. Umso besser, du weißt darüber Bescheid und kannst Situationen erkennen, in denen eine manipulative Gesprächsführung angewendet wird. Argumente und Standpunkte deiner Kolleg:innen zu hinterfragen und dir lieber immer auch eine eigene Meinung zu bilden, sollte aber ganz unabhängig davon dein persönlicher Anspruch an dich sein.

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