5 clés pour négocier son salaire en entretien d'embauche

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Que ce soit pour un premier emploi ou un stage, aborder la question du salaire en entretien n’est jamais une partie de plaisir. Au contraire, les candidats, mal à l’aise, ont plutôt tendance à éviter la question ou à se contenter d’accepter l’offre de l’employeur. Pourtant il s’agit d’une question parfaitement légitime : c’est simplement une forme de reconnaissance de votre travail.

Voici donc 5 points essentiels pour aider à aborder sereinement le sujet :


#1 Aborder la question

  • Choisir le bon moment 

Généralement, même si l’entreprise a déjà préalablement établi une fourchette de rémunération, l’employeur peut vous poser, à la fin de l’entretien, une question ouverte : « Quelles sont vos prétentions ? » La négociation peut donc directement commencer.

Si la question n’a pas été abordée, c’est alors à vous de lancer le débat sur le sujet, à la fin de l’entretien. Vous pouvez par exemple demander : « Quelle est votre fourchette de salaire pour ce poste ? » ou « Quelle rémunération avez-vous envisagé pour ce poste? En termes de fourchette ? » Il est important d’aborder la question à la fin, une fois que vous aurez défendu vos compétences et que vous vous serez rendu désirable auprès de l’employeur.

En revanche, si vous devez passer plusieurs tours d’entretiens, le meilleur timing serait d’attendre le 2nd entretien, où vous serez en position de force : car vous savez déjà que votre recruteur est intéressé, sinon vous n’auriez pas été rappelé.

  • Parler en termes de fourchette de salaire

Détail d’importance, lorsque vous aborderez le sujet, n’oubliez jamais de parler en termes de fourchette. Le bas de la fourchette sera votre minimum acceptable, et la borne haute le montant qui vous satisfera le plus.

Demander une fourchette permet en effet de donner un cadre de la négociation, point non négligeable qui facilite la discussion.

  • Négocier la rémunération mensuelle

Une astuce peut également être de négocier la rémunération mensuelle plutôt que celle annuelle pour gagner en flexibilité. En effet, il s’agit d’un simple facteur psychologique : en évoquant des chiffres moins impressionnants, l’employeur peut être davantage ouvert à la discussion. Et pourtant ce sont parfois les petits résultats qui font les grands effets !

  • Une preuve d’audace

Beaucoup de candidats ont peur d’être mal vus s’ils abordent le sujet : or une telle demande est parfaitement légitime ! Il est normal de voir sa vraie valeur reconnue et d’être en quelque sorte « gratifié » pour son travail.

Au contraire, l’employeur verra en vous une personne qui n’a pas froid aux yeux et capable d’aborder de front des sujets somme toute importants. Cela constitue véritablement une preuve de garantie pour lui que vous saurez négocier avec vos futurs clients sans crainte.

Une ancienne stagiaire a ainsi témoigné : « Mon employeur, qui avait fait passer plusieurs candidats, m’a par la suite dit : « Ce qui t’a distingué des autres, et ce que j’ai aimé, ça a été la manière dont tu as abordé le sujet de la rémunération. Tu as calmement posé le sujet, tu as essayé de négocier pour avoir plus, ce qui est parfaitement normal, comme s’il n’y avait aucun tabou sur le sujet. Et c’est vrai, il n’y a aucun tabou sur le sujet. Tu étais franche et claire. J’ai su alors que tu n’hésiterais pas, par la suite, négocier avec nos futurs clients, tu n’as pas l’air d’être de ceux qui battent en retraite, mais plutôt des audacieux qui posent les choses de manière naturelle et déterminée. » Ca m’a beaucoup surprise, j’avais même regretté au début d’avoir abordé la question, mais finalement j’ai bien fait ! » 

L’audace est donc une qualité très appréciée, gardez-le bien à l’esprit.

 

#2 Utiliser la stratégie de l’Anchoring

En négociation, l’anchoring est le fait d’établir un point de référence (l’anchor) qui servira de base à la négociation.

Demandez toujours d’abord au recruteur quelle est la rémunération – toujours en termes de fourchette – qu’il envisageait pour vous sur ce poste : d’une part, cela vous permet de vous situer sur la grille des salaires, d’autre part, cela donne un point de départ à la négociation, un point d’appui pour commencer.

Pourquoi est-ce une stratégie gagnante ?

  • Si l’employeur donne une fourchette plus basse que celle que vous espériez : cela vous aura épargné de demander trop haut et vous devrez donc adopter une stratégie de négociation « douce » vers la hausse
  • Si l’employeur donne une fourchette plus haute que celle attendue : vous pourriez être agréablement surpris, et ainsi négocier plus encore que ce que vous aviez pensé


#3 Faire des points de comparaison

Point essentiel : avant d’engager toute négociation, il faudra d’abord se renseigner sur les salaires habituellement pratiqués pour le poste auquel vous candidatez. C’est la raison pour laquelle on dit toujours que la question se travaille.

  • Estimer un salaire plancher avec Internet

Tout d’abord, faire des recherches vous permettra d’avoir une idée générale des salaires auquel vous pourriez prétendre, et donc d’estimer un salaire plancher raisonnable pour servir de base à la négociation. En effet, si vous demandez une rémunération au-delà du marché, vous risquerez de passer pour un prétentieux ou une personne inconsciente !

Internet regorge de comparatifs de salaires, pour tous les postes et toutes les formations, et peut donc vous être d’une précieuse aide sur ce point. Par exemple, le site de l’Apec vous permet d’estimer le salaire annuel moyen selon plusieurs critères. Dans le même esprit, Juritravail fournit un véritable comparatif pour chaque poste. Mais vous pouvez également consulter des magazines économiques,  des études publiées par différents cabinets comme Hays, des forums…

  • Donner des arguments

N’hésitez pas à invoquer ces comparatifs que vous avez trouvés. Il ne s’agit absolument pas de les poser de manière arbitraire, mais de les utiliser comme un moyen subtil de faire avancer la discussion. Par exemple, vous pouvez commencer ainsi : « Il me semble que chez X, le salaire moyen était de xxx, c’est pour cela je pensais que… » ou bien « J’avais entendu que dans ce secteur… »

 

Ne citez jamais directement vos sources, car l’employeur comprendrait alors que vous aviez préparé ce moment. Soyez le plus naturel possible, comme si vous faisiez appel à votre mémoire, à ce que vous avez entendu, à ce qu’on vous a appris, à ce qu’on vous a proposé ailleurs. Pour cela, utilisez les vocables tels que « Il me semble que… », « J’avais entendu que… »

  • Parler de son ancien salaire ou d’autres offres

Vous pouvez également appuyer votre négociation sur la base de votre ancien salaire – que vous n’invoquerez que s’il était supérieur à la rémunération à négocier – pour demander une hausse de la rémunération proposée par l’employeur. 

Un autre cas est lorsque vous avez la possibilité de choisir entre plusieurs offres. Evidemment, le premier critère devra être les missions proposées ; mais, à missions similaires ou avec une satisfaction semblable, il est commun que le second critère soit la rémunération. N’hésitez pas à être franc sur ce point avec l’employeur si une autre entreprise vous propose une rémunération plus intéressante. Si cet employeur est vraiment intéressé, il n’hésitera pas à s’aligner et à proposer plus afin de vous garder.

Si vous ne disposez pas du privilège de choisir entre plusieurs propositions – ce qui est un cas aussi courant, donc il n’y a pas d’inquiétude à avoir sur ce sujet – évitez d’inventer une concurrence fictive : mais n’hésitez pas cependant à dire que vous avez vu d’autres offres, pour un poste similaire, qui proposent des rémunérations plus alléchantes. Votre employeur comprendra alors qu’il lui faudra s’aligner pour être plus attractif.

 

#4 Consulter les salaires moyens à la sortie de votre formation

Autre source d’information précieuse : les salaires moyens des diplômés de votre école ou université. En effet, cela sera le moyen de valoriser votre ou vos diplômes et vos précédentes expériences.

Regardez donc les statistiques de votre école ou université ou demandez-les au Service Carrières, et utilisez-les comme référents objectifs lors de la négociation. Si votre candidature a été reconnue, c’est aussi que votre recruteur a discerné du potentiel en vous, alors voyez cela comme un atout que vous pourriez faire jouer en votre faveur.

 

#5 Rester ouvert au dialogue

Il n’y a pas de mal à chercher la reconnaissance de son travail, mais ne soyez pas pour autant fermé à la discussion : cela risquerait de donner une mauvaise impression de vous au recruteur.

Au contraire, de manière parfaitement naturelle, entendez les arguments du recruteur, présentez vos arguments à votre tour sans sur-jouer, au risque de créer une tension dans le dialogue. Cela apportera, en plus de la preuve de votre grain d’audace, la preuve de votre maturité à aborder des sujets importants.

N’oubliez pas non plus de prendre en compte les bonus, partie cachée du salaire : primes, téléphone et ordinateur portable, voiture de fonction, tickets-restaurants, transports… qui vous permettront d’obtenir plus d’une autre manière.

Vous disposez maintenant de toutes les cartes en main pour aborder la question sereinement, n’ayez donc plus peur puisque la question est légitime, et, surtout, gardez l’air confiant et assuré face au recruteur !

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