5 conseils indispensables pour négocier son salaire en entretien

Pour un emploi ou un stage, aborder la question du salaire en entretien n’est jamais une partie de plaisir. Mal à l’aise, les candidats ont plutôt tendance à éviter la question ou à se contenter d’accepter l’offre de l’employeur. Pourtant, il s’agit d’un point parfaitement légitime puisque la rémunération n’est qu’une forme de reconnaissance de votre travail. On vous donne nos 5 conseils indispensables pour bien aborder le sujet. 

En parler !

Beaucoup de candidats ont peur d’être mal vus s’ils évoquent la rémunération. Or, c’est un sujet parfaitement légitime. Au contraire, l’employeur verra en vous une personne qui n’a pas froid aux yeux et capable d’aborder tous les sujets.

Choisir le bon moment 

Même si l’entreprise a déjà préalablement établi une fourchette de rémunération, le recruteur peut vous poser, à la fin de l’entretien, une question ouverte : « Quelles sont vos prétentions ? » La négociation peut donc directement commencer.

Si la question n’a pas été abordée, à vous d’aborder le sujet à la fin de l’entretien. Vous pouvez par exemple demander : « Quelle est votre fourchette de salaire pour ce poste ? » ou « Quelle rémunération avez-vous envisagé pour ce poste? En termes de fourchette ? » Il est important d’aborder la question à la fin, une fois que vous avez défendu vos compétences. Si vous devez passer plusieurs tours d’entretiens, le meilleur timing est d’attendre le 2nd entretien. Vous serez en position de force car vous savez déjà que votre recruteur est intéressé, sinon vous n’auriez pas été rappelé.

Parler de fourchette de salaire

Lorsque vous abordez la question du salaire, parlez en termes de fourchette. Le bas de la fourchette sera votre minimum acceptable, et la borne haute le montant qui vous satisfera le plus. Demander une fourchette permet de donner un cadre à la négociation et de faciliter la discussion.

Et de rémunération mensuelle

Pour gagner en flexibilité, pensez à négocier la rémunération mensuelle plutôt qu'annuelle. Il s’agit d’un simple facteur psychologique : en évoquant des chiffres moins impressionnants, le recruteur peut être davantage ouvert à la discussion. Ce sont parfois les petits résultats qui font les grands effets. 

Utiliser la stratégie de l’Anchoring

En négociation, l’anchoring est le fait d’établir un point de référence (l’anchor) qui servira de base à la négociation. Comment ça fonctionne ? Commencez toujours d’abord au recruteur quelle est la rémunération – en termes de fourchette – qu’il envisage pour vous sur ce poste. D’une part, cela vous permet de vous situer sur la grille des salaires, d’autre part, cela donne un point de départ à la négociation, un point d’appui pour commencer.

Pourquoi ça marche ?

• Si l’employeur donne une fourchette plus basse que celle que vous espériez : ça vous épargne de demander trop haut et vous devrez donc adopter une stratégie de négociation « douce » vers la hausse
• Si l’employeur donne une fourchette plus haute que celle attendue : vous pourriez être agréablement surpris, et ainsi négocier au-delà de vos espérances initiales.

Faire des points de comparaison

Avant d’engager toute négociation, il faut d’abord se renseigner sur les salaires habituellement pratiqués pour le poste auquel vous postulez. C’est la raison pour laquelle on dit toujours que la question se travaille.

Estimer un salaire plancher 

Des recherches permettent d’avoir une idée générale des salaires auxquels vous pouvez prétendre. Et donc d’estimer un salaire plancher raisonnable pour servir de base à la négociation. Ok, mais comment on fait ? Internet regorge de comparatifs de salaires, pour tous les postes et toutes les formations. Par exemple, le site de l’Apec permet d’estimer le salaire annuel moyen selon plusieurs critères. Dans le même esprit, Juritravail fournit un comparatif pour chaque poste. Mais vous pouvez également consulter des magazines économiques,  des études publiées par différents cabinets comme Hays ou des forums.

Donner des arguments

N’hésitez pas à évoquer les comparatifs que vous avez trouvés. Il ne s’agit absolument pas de les poser de manière arbitraire, mais de les utiliser comme un moyen subtil de faire avancer la discussion. Par exemple : « Il me semble que chez X, le salaire moyen était de xxx, c’est pour cela je pensais que… » ou bien « J’avais entendu que dans ce secteur… »

Mais ne citez jamais directement vos sources. Soyez le plus naturel possible, comme si vous faisiez appel à votre mémoire, à ce que vous avez entendu, à ce qu’on vous a appris, à ce qu’on vous a proposé ailleurs. Pour cela, utilisez les vocables tels que « Il me semble que… », « J’avais entendu que… »…

Parler de son ancien salaire ou des autres offres

N’hésitez pas à appuyer votre négociation sur la base de votre ancien salaire pour demander une hausse de la rémunération proposée par l’employeur. 

Autre cas : lorsque vous avez la possibilité de choisir entre plusieurs offres. Le premier critère devra être les missions proposées. Mais, à missions similaires, il est commun que le second critère soit la rémunération. N’hésitez pas à être franc sur ce point avec l’employeur si une autre entreprise vous propose une rémunération plus intéressante. S’il est vraiment intéressé, il n’hésitera pas à s’aligner avec la concurrence. Si vous ne disposez pas du privilège de choisir entre plusieurs propositions – ce qui est un cas aussi courant, don’t worry – n’inventez pas une concurrence fictive. Mais rien ne vous empêche de dire que vous avez vu d’autres offres, pour un poste similaire, qui proposent des rémunérations plus alléchantes.

Consulter les salaires moyens à la sortie de votre formation

Les salaires moyens des diplômés de votre école ou université sont aussi une source d’information précieuse. En plus, c’est un moyen de valoriser vos diplômes et vos expériences précédentes. Regardez donc les statistiques de votre école ou université ou demandez-les au Service Carrières. Utilisez-les comme référents objectifs lors de la négociation. 

Rester ouvert au dialogue

Il n’y a pas de mal à chercher la reconnaissance de son travail, mais ne soyez pas pour autant fermé à la discussion. Au contraire, entendez les arguments du recruteur et présentez vos arguments à votre tour sans sur-jouer. En plus de la preuve de votre grain d’audace, vous apportez la preuve de votre maturité à aborder des sujets importants.

N’oubliez pas de prendre en compte les bonus et parties cachées du salaire : primes, téléphone et ordinateur portable, voiture de fonction, tickets-restaurants, transports… qui font elles aussi partie de la rémunération au sens large.