Compte clé

Le compte clé (aussi appelé Responsable d’enseigne) est en charge de négocier pour le compte de son entreprise (Danone, Nestlé etc…) avec les enseignes à savoir les grandes et moyennes surfaces, types Auchan ou encore Casino. Ces enseignes sont regroupées au sein de centrales d’achats, c’est avec celles-ci que se fait la négociation.

Le compte clé représente son entreprise auprès des enseignes sur une catégorie de produit donnée, il est donc leur interlocuteur quasi unique et est à ce titre le garant du business de son entreprise dans les enseignes dont il a la charge. Ex : un compte clé va représenter les marques d’eaux du groupe Danone pour les enseignes Auchan et Carrefour.

Missions du compte clé

Négociation des conditions de vente et maximisation du chiffre d’affaires

Le compte clé a pour mission de négocier avec les enseignes :

• le prix de ventes des produits dont il gère la catégorie,
• les délais de paiement
• les délais de livraison
• le référencement de nouveaux produits
• la mise en place de plans promotionnels

L’objectif principal du compte clé étant de maximiser le chiffre d’affaires de son entreprise dans les enseignes de son périmètre.

Pour atteindre cet objectif le compte clé a un rôle de chef d’orchestre au sein de son entreprise auprès de ses interlocuteurs (chef de produit, category manager, contrôleur de gestion, responsable merchandising). C’est avec eux qu’il va décider, quels produits vendre aux enseignes, à quel emplacement dans le magasin, et enfin avec quelle campagne de promotion (mise en avant en linéaire, campagne d’affichage en magasin etc…)

Une année découpée en 3 grandes phases

Avant d’aller à la rencontre des enseignes, le compte clé passe 3 mois à préparer sa négociation en interne avec tous les services de l’entreprise :

• Avec le contrôle de gestion, dont le rôle est de surveiller la rentabilité des actions de promotion menées sur le terrain.
• Avec le marketing et les category managers, avec qui le compte clé va concevoir les plans d’actions promotionnelles à mettre en place dans les enseignes.

Exemple de plan d’actions : pour le lancement d’un nouveau format de bouteille d’eau, le marketing a conçu un plan promotionnel avec le compte clé qui repose sur la mise en place d’hôtesses dans les rayons, mais également d’écrans plats à l’entrée des magasins et enfin une campagne d’affichage sur le parking des hypermarchés.

Ce sera au compte clé d’aller négocier avec l’enseigne la possibilité de mettre en place ce plan d’action et à quel coût. Le chef de secteur lui ira mettre en place le plan d’action sur le terrain i.e installer les écrans.

Les 6 mois suivants du compte clé sont dédiés exclusivement à la négociation avec le client (i.e l’enseigne). Le compte clé peut se déplacer jusqu’à 5 fois par semaine chez ses clients (Auchan, Casino) afin de valider les conditions de ventes et de mise en place des plans d’action commerciaux

Enfin les 3 derniers mois sont dédiés à l’analyse de ce qui a été mis en place et de mesurer la performance des actions par rapport aux attentes et le retour sur investissement.

Compétences du compte clé

Capacité de négociation, Compétences relationnelles fortes, Rigueur et professionnalisme, Capacité à rassembler et à convaincre

Formation du compte clé

Bac + 5, écoles de commerce et université