Comment négocier son salaire ?

Bien se préparer

Pas question de partir sur un coup de tête négocier votre salaire avec votre manager ou votre futur employeur. La clé d’une bonne négociation, c’est la préparation.

Avant de vous lancer, commencez par changer votre vision de la négociation : ce n’est pas un bras de fer. C’est une discussion. Quand une entreprise vous fait une offre, c’est qu’elle vous a déjà convaincue. Elle voit votre potentiel. Négocier, ce n’est donc pas dire « je ne suis pas d’accord », c’est montrer que vous avez réfléchi à votre valeur et que vous savez en parler.

Avant de parler chiffres, faites le point avec vous-même et posez-vous ces questions :

• Qu’est-ce qui me ferait dire oui sans hésiter ?
• Quels avantages et quel salaire correspondent objectivement à mes attentes ?
• Qu’est-ce qui compte vraiment pour moi dans ce poste : le salaire, les missions, les conditions de travail ?

Enfin, demandez-vous aussi ce que vous pouvez négocier au-delà du salaire. La rémunération ne se limite pas au salaire mensuel : elle peut inclure des primes, des avantages, du télétravail, des formations ou encore l’évolution du poste. Pensez donc en fonction d’un package global et pas seulement du montant sur votre fiche de paie.

Déterminer sa valeur sur le marché

Avant d’engager la négociation, il faut se renseigner sur les salaires habituellement proposés pour le poste visé.

Pour vos recherches, vous pouvez consulter les offres d’emploi sur les sites d’offres d’emploi et regarder les fourchettes de rémunération associées. Consultez également les sites spécialisés comme l’Apec qui permet d’estimer le salaire annuel moyen.

Vous pouvez aussi regarder les rapports de rémunérations publiés chaque année par les cabinets de recrutement ou discuter avec des alumni, des amis ou des personnes déjà en poste.

L’objectif n’est pas d’avoir le chiffre parfait, mais de ne pas arriver à la discussion complètement à l’aveugle.

Une bonne méthode consiste à réfléchir en fourchette plutôt qu’en chiffre unique :

• Votre salaire idéal
• Votre salaire acceptable
• Le salaire en dessous duquel vous préférez refuser l’offre

Cette fourchette vous permet d’aborder la discussion avec plus de souplesse et de rester ouvert pendant l’échange.

Préparer ses arguments

Quand on débute sa carrière, on a parfois l’impression de ne pas avoir de levier de négociation. En réalité, vos arguments peuvent venir de plusieurs choses.

Par exemple :

• une compétence spécifique ou rare pour le poste ;
• la maîtrise d’un outil ou d’un logiciel utilisé dans l’entreprise ;
• un projet similaire déjà réalisé pendant vos études, un stage ou un projet personnel ;
• une expérience associative ou un projet qui montre votre capacité à gérer des responsabilités.

L’idée n’est pas de surjouer votre expérience, mais de montrer ce que vous pouvez apporter dès le départ.

Choisir le bon moment

Après la préparation, l’autre clé d’une bonne négociation c’est le timing.

La négociation salariale en entretien

Si vous êtes dans un processus de recrutement, la question des prétentions salariales arrive souvent à la fin de l’entretien.

Si le recruteur ne l’aborde pas, vous pouvez tout à fait ouvrir la discussion avec une formulation simple et professionnelle. Par exemple :

• « Merci pour la proposition. J’ai pris le temps de me renseigner sur les pratiques du marché et je voulais savoir s’il y avait une marge de discussion sur la rémunération. »
• « Avant de vous confirmer ma réponse, j’aimerais savoir s’il est possible d’échanger sur la rémunération ou certains avantages. »

Le ton fait toute la différence : l’objectif est d’ouvrir la discussion, pas de créer un rapport de force.

La demande d’augmentation

Pour les personnes déjà en poste, l’augmentation de salaire se fait souvent une fois par an. L'entretien annuel d'évaluation peut être le bon moment pour aborder la question.

Vous pouvez aussi demander un rendez-vous avec votre manager pour en discuter, selon la culture de l'entreprise.

Les erreurs à ne pas faire

Ne perdez pas de vue que l’échange doit rester cordial. Restez calme et serein : évitez de transformer la conversation en confrontation.

Se comparer à ses collègues

C'est le travail que vous effectuez au quotidien qui détermine si vous méritez ou non une augmentation. Se comparer aux autres risque d’être très mal perçu.

Parler de sa vie privée

N'essayez pas de provoquer la pitié ou la compassion. Les arguments affectifs ne sont pas pertinents dans une négociation salariale.

Se braquer

Si la réponse est non, ce n’est pas forcément la fin de la discussion. Vous pouvez demander si la rémunération pourra être revue dans quelques mois, parler d’objectifs ou d’évolution.

Rester ouvert et constructif permet souvent de transformer un refus en opportunité pour la suite.