Verhandlungsgeschick lernen: Tipps und Beispiele

Von der Gehaltsverhandlung bis zum Kundengespräch: Wer im Berufsleben seine sowie die Interessen des Arbeitgebers souverän vertreten kann, verfügt über ein gutes Verhandlungsgeschick und kommt im Job schneller an sein Ziel. Du ziehst in Verhandlungen häufig mal den Kürzeren? Das muss nicht so bleiben. In diesem Beitrag geben wir dir hilfreiche Tricks und Techniken an die Hand, mit denen du dein Verhandlungsgeschick trainieren kannst und auch die Methoden der Profis direkt durchschaust.

Was bedeutet Verhandlungsgeschick?

Wer trägt den Müll herunter? Was gibt es zum Mittagessen? Was starten wir am Wochenende? Jeder von uns verhandelt jeden Tag und das häufig ganz unterbewusst. Geht es allerdings um das Verhandlungsgeschick als eine bewusste Fähigkeit, handelt es sich in erster Linie um einen Soft Skill aus dem Business-Umfeld und nicht um eine Entscheidung, die wir ganz nebenbei aus dem Bauch heraus treffen. Was genau ist Verhandlungsgeschick? Es folgt eine Definition.

Das Verhandlungsgeschick beschreibt die Fähigkeit und Bereitschaft, Verhandlungen effektiv und effizient zu führen. Wer über ein gutes Verhandlungsgeschick verfügt, geht in der Regel mit einem positiven Ergebnis aus einem Gespräch hervor, ohne dabei das Vertrauensverhältnis zum Verhandlungspartner nachhaltig zu schädigen.

Verhandlungsgeschick: Die 5 Phasen zum Erfolg

Gerade im Beruf ist ein gutes Verhandlungsgeschick eine wertvolle Fähigkeit, die dir viele Vorteile bringen kann. Denn so du bist in der Lage, deine Interessen ganz geschickt durchzusetzen. Gehst du am Ende allerdings häufiger mit einem schlechten Deal aus der Verhandlung, als dir lieb ist? Dann ist es ratsam, dich mit den fünf Phasen eines Verhandlungsgesprächs vertraut zu machen.

1. Phase: Zuhören

In der Anfangsphase des Gesprächs geht es darum, herauszuhören, welche Ziele dein:e Verhandlungspartner:in verfolgt. Als gute:r Zuhörer:in stellst du Rückfragen, hörst aufmerksam zu und zeigst deinem Gegenüber durch aktives Zuhören, dass du an ihm interessiert bist. Denn es ist nicht klug, sofort mit den eigenen Forderungen und Vorstellung in die Verhandlung einzusteigen.

2. Phase: Empathie zeigen

Für ein gutes Verhandlungsgeschick ist es extrem wichtig, dass du versuchst, dich in deine:n Verhandlungspartner:in hineinzuversetzen. Welche Motive und Ziele verfolgt der andere? Meist ist es nämlich nicht das Geld allein, es kann zum Beispiel auch darum gehen, den guten Ruf zu wahren oder das Gesicht nicht zu verlieren.

3. Phase: Vertrauen aufbauen

Am besten baust du eine Verbindung zu deinem Gegenüber auf, indem du ihm Mitgefühl und Verständnis entgegenbringst. Hierbei geht es darum, dass sich ein Vertrauensverhältnis zwischen euch aufbaut und nicht die Angst im Raum steht, ausgenutzt oder ausgetrickst zu werden. Vertrauen ist die Basis einer jeden Verhandlung.

4. Phase: Einfluss nehmen

Zu diesem Zeitpunkt können die eigentlichen Verhandlungen beginnen, denn dein Gegenüber hat sich dir geöffnet und ihr könnt eine gemeinsame Lösung finden. In dieser Ausgangslage hast du gute Karten, um Einfluss auf die Verhandlung zu nehmen.

5. Phase: Kompromiss finden

In der entscheidenden Phase der Verhandlung geht es nun darum, deine:n Verhandlungspartner:in im Idealfall von deinen Vorschlägen zu überzeugen. Dabei ist viel Fingerspitzengefühl gefragt. Wer hier zu forsch vorangeht, sorgt womöglich dafür, dass das mühsam aufgebaute Vertrauensverhältnis gestört wird und bringt das Verhandlungsergebnis in Gefahr.

Für ein gutes Verhandlungsgeschick braucht es also mehr als nur ein ausgeprägtes Durchsetzungsvermögen. Denn ohne Eigenschaften wie eine hohe Auffassungsgabe, Empathie, Kompromissbereitschaft, Selbstbewusstsein und Eloquenz beißt du bei deinem oder deiner Verhandlungspartner:in schnell auf Granit.

Verhandlungsgeschick: Der Kompromiss als beste Lösung

Die Praxis zeigt, dass eine gute Verhandlung häufig auf einen Kompromiss hinausläuft, mit dem beide Parteien zufrieden sind. Der Vorteil daran: Mit einem Kompromiss kannst du dich nicht nur für den Moment einigen, er ist die Basis für weitere Verhandlungen auf Augenhöhe. Bist du hingegen zu dominant, zu konfliktscheu oder beide Seiten zu passiv, wird es schlussendlich zu keinem Konsens kommen. Vor allem diejenigen, die in einer Verhandlung nur ihre eigenen Interessen durchsetzen möchten, hinterlassen am Ende nur verbrannte Erde – und an eine langfristige Zusammenarbeit ist nicht mehr zu denken.

Welcher Verhandlungstyp bist du?

Wenn du dein Verhandlungsgeschick verbessern möchtest, kann es dir enorm helfen, zu wissen, welchem Verhandlungstypen du angehörst. Im Allgemeinen lassen sich drei unterschiedliche Verhandlungstypen erkennen: Durchsetzer:innen, Vermeider:innen und Anpasser:innen.

Vielleicht hast du festgestellt, dass du eigentlich ganz gern verhandelst. Du siehst eine Verhandlung als eine Art sportlichen Wettkampf an, kannst dich aber leider auch in wichtigen Situationen nicht immer mit deinem Gegenüber einigen. Manchmal kommt es sogar vor, dass ein Gespräch eskaliert und ohne Ergebnis endet. Trifft das auf dich zu? Dann bis du höchstwahrscheinlich ein:e Durchsetzer:in. Diesem Verhandlungstypen fällt es schwer, ein Vertrauensverhältnis aufzubauen. Er versucht eher seine Interessen durchzusetzen und zeigt in der Verhandlung zu wenig Empathie und Kompromissbereitschaft für die Gegenpartei. Mitunter enden Verhandlungen dann in einem Konflikt.

Du gehst einer Verhandlung lieber aus dem Weg und schickst andere vor? Du passt dich häufig einer Entscheidung an und weißt mitunter gar nicht so richtig, welche Interessen du dabei verfolgst? Dann bist du ein:e typische Vermeider:in. Für dich wird es Zeit, mehr auf deine eigenen Interessen zu schauen und diese auch in einer Verhandlung zu vertreten. Du solltest den Mut entwickeln, auch einen guten Kompromiss für dich herauszuhandeln.

Du suchst gern den Austausch zu anderen und scheust dich nicht vor einem Verhandlungsgespräch. Denn dir gefällt es, dich mit deinem Gegenüber auszutauschen und dabei eine gute Beziehung aufzubauen. Rückblickend ärgerst du dich allerdings häufig, dass du in einer Verhandlung zu schnell nachgegeben hast, nicht ernst genommen wirst und in deinen Entscheidungen beeinflussbar bist. Alles das spricht dafür, dass du ein:e Anpasser:in bist. Um dein Verhandlungsgeschick zu verbessern, solltest du dich im Vorfeld gut vorbereiten und deine Interessen und Ziele künftig mehr in den Vordergrund der Verhandlung stellen. Trenne die Sache von der Person.

Auch wenn die drei Verhandlungstypen hier etwas überzogen dargestellt sind, zeigen sie doch in aller Deutlichkeit, woran Verhandlungen scheitern können. Konntest du dich in den Verhandlungstypen etwas wiederfinden? Sehr gut, denn Selbstreflexion ist ein wichtiger Schritt, um dein Verhandlungsgeschick zu verbessern.

Verhandlungsgeschick trainieren: So lernst du es

Du hast oft das Gefühl, dass dein Gegenüber ein besseres Verhandlungsgeschick besitzt? Vielleicht liegt es daran, dass du bisher eher unvorbereitet an die Sache herangegangen bist und auch die unterschiedlichen Verhandlungstechniken nicht kennst. Damit du zukünftig auf Augenhöhe in Verhandlungen einsteigen kannst, möchten wir dir an dieser Stelle ein paar Tricks und Tipps an die Hand geben, mit denen du dein Verhandlungsgeschick verbessern kannst.

Verhandlungsgeschick: Beispiele ausgewählter Techniken

Den Ankereffekt nutzen

Der Ankereffekt ist ein Phänomen aus der Psychologie, der besagt, dass wir unsere Entscheidungen von Richtwerten unterbewusst abhängig machen. Wenn du zum Beispiel bei einer Gehaltsverhandlung das erste Angebot machst, wird sich dein:e Vorgesetzte:r mit Sicherheit daran orientieren. Setze also lieber etwas höher an, um am Ende mit einem zufriedenstellenden Gehalt aus dem Gespräch zu gehen.

Schuldgefühle erschaffen

Klingt unsympathisch, ist aber effektiv. So geht’s: Mache deinem Verhandlungspartner Zugeständnisse – so vermittelst du ihm das Gefühl, er müsste dir auch etwas entgegenkommen. Du kannst ihm aber auch die Konsequenzen seiner Forderungen aufzeigen: „Ich halte mich gern an Ihre Zeitvorgaben, kann aber dann nicht die Qualität liefern, die meinen und Ihren Ansprüchen entsprechen.“

Ein Ass im Ärmel haben

Starte in die Verhandlung mit einem guten Argument, bewahre dir aber dein stärkstes für einen späteren Zeitpunkt auf. Auf diese Weise kannst du dein Gegenüber, wenn diesem langsam die Argumente ausgehen, mit deinem Ass im Ärmel von deinem Standpunkt überzeugen.

Das Ende im Blick behalten

Diese Technik solltest du auf dem Schirm haben: Am Ende der Verhandlung, wenn es längst zu einer Einigung gekommen ist, ist der Moment, in dem der Profi versuchen wird, das Ergebnis doch noch einmal anzufechten. Weil zu diesem Zeitpunkt keiner mehr die Muße hat, weiter zu verhandeln, werden hier oftmals leichtfertig doch noch Zugeständnisse gemacht. Lass dich jetzt nicht über den Tisch ziehen, sondern nutze diese Gelegenheit besser für dich aus.

Verhandlungsgeschick in der Bewerbung

Wer über ein gutes Verhandlungsgeschick verfügt, ist ein Gewinn für jedes Unternehmen. Denn verhandlungssichere Menschen haben die Fähigkeit, die eigenen sowie die Interessen des Unternehmens bestmöglich zu vertreten. Kein Wunder also, dass in Stellenanzeigen diese Fähigkeit häufig von den Talenten vorausgesetzt wird. Gerade wenn du dich in einem Bereich bewerben möchtest, in dem deine Verhandlungsstärke besonders gefragt ist, solltest du daher bereits in deinem Bewerbungsanschreiben dein Verhandlungsgeschick hervorheben. Konntest du bereits Erfahrungen im Verhandeln sammeln? Dann nenne diese in deinem Bewerbungsanschreiben. Bist du dann zum Vorstellungsgespräch eingeladen, wird hier dein Verhandlungsgeschick mit Sicherheit auf die Probe gestellt. Jetzt heißt es, Ruhe bewahren und mit guten Argumenten überzeugen. Denn genau damit beweist du dein Verhandlungsgeschick.